๐Ÿš€๋…ธ์…˜ CX๋ฆฌ๋”์˜ 7๊ฐ€์ง€ ์ „์ˆ  ์˜ค๋Š˜์€ ๋…ธ์…˜ | ์ปค๋ฆฌ์–ด๋ฆฌ

๐Ÿš€๋…ธ์…˜ CX๋ฆฌ๋”์˜ 7๊ฐ€์ง€ ์ „์ˆ  ์˜ค๋Š˜์€ ๋…ธ์…˜ CX๋ฆฌ๋”์ธ ํ…Œ์ผ๋Ÿฌ์˜ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๊ฐ€ ๋‹ด๊ธด ๊ธ€์„ ์†Œ๊ฐœํ•ด๋“œ๋ ค์š”. ๋…ธ์…˜์˜ ์—„์ฒญ๋‚œ ์ œํ’ˆ ํ”ผ๋“œ๋ฐฑ ๋ฃจํ”„์˜ ์ž‘๋™ ๋ฐฉ์‹๋ถ€ํ„ฐ ๋“œ๋กญ๋ฐ•์Šค๊ฐ€ ์ดˆ๊ธฐ์— ๊ฐ€์žฅ ๋งŽ์ด ๊ฒฝํ—˜ํ•œ ๊ฐ€๊ฒฉ์ •์ฑ… ์‹œ๋„์— ์ด๋ฅด๊ธฐ๊นŒ์ง€ ์‹œ์žฅ ์ง„์ถœ ๋ฆฌ๋”๊ฐ€ ๊ธฐ์–ตํ•ด์•ผ ํ•  ์œ ์šฉํ•œ ์ผํ™”์™€ ์‹คํ–‰ ๊ฐ€๋Šฅํ•œ ์ „์ˆ ์„ ์ด์•ผ๊ธฐํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. โ”‚Between Sales and Product: Building Out Self-Serve and Customer Experience at Notion & Dropbox 1. ํŒ๋งค ์ฃผ๋„์—์„œ ์ œํ’ˆ ์ฃผ๋„๋กœ ์ „ํ™˜ : ์—”ํ„ฐํ”„๋ผ์ด์ฆˆ์™€ ์…€ํ”„ ์„œ๋น„์Šค ๊ฐ„์˜ ์ค‘๊ฐ„์ง€์  ์ฐพ๊ธฐ ๋“œ๋กญ๋ฐ•์Šค์—์„œ ์ œ๊ฐ€ ์šด์˜ํ–ˆ๋˜ ํŒ€ ์ด๋ฆ„์€ '์ธ๋ฐ”์šด๋“œ ์„ธ์ผ์ฆˆ' ํŒ€์ด์—ˆ์–ด์š”. ์ฒ˜์Œ์—๋Š” ์„ธ์ผ์ฆˆ์˜ ํ•œ ๋ถ€๋ถ„์ด์—ˆ์ง€๋งŒ ์‹ค์ œ ์ผํ•ด๋ณด๋‹ˆ ์•„๋‹ˆ๋”๊ตฐ์š”. ๊ณ ๊ฐ๋“ค์€ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•˜๊ณ  ์‹ถ์€ ๊ฑธ ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ , ๊ทธ๋ƒฅ ๋„์›€์ด ํ•„์š”ํ•œ ๊ฒƒ์ผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ , ํŒŒํŠธ๋„ˆ์‹ญ์„ ๋งบ๊ณ  ์‹ถ์€ ๊ฒƒ์ผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ์—ˆ์–ด์š”. ์ €ํฌ ํŒ€์€ ๊ถ๊ทน์ ์œผ๋กœ ๋ฌธ์˜๋ฅผ ์ž˜ ๋ถ„๋ฐฐํ•ด ์ฃผ๋Š” ์—ญํ• ์„ ํ–ˆ์ฃ . ๊ทธ๋ž˜์„œ ์šฐ๋ฆฌ๋Š” ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์œผ๋กœ ์˜ฎ๊ฒจ๊ฐ€๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ณผ๊ฐํ•˜๊ฒŒ ํ• ๋‹น๋Ÿ‰์„ ์—†์• ๊ณ , ๋งค ์งˆ๋ฌธ์— ๋Œ€ํ•ด ๊ทธ ๊ฐ€์น˜์— ๋”ฐ๋ผ ๋…ธ๋ ฅ์„ ๊ธฐ์šธ์ด๋„๋ก ํ–ˆ์–ด์š”, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๊ณ ๊ฐ๋“ค์ด ์›ํ•˜๋Š” ๋‹ต์„ ๋“ค์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ํ•ด์คฌ์ฃ . ๊ทธ๊ฒŒ ์„ธ์ผ์ฆˆ ํŒ€์ผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ์—ˆ์ง€๋งŒ ์…€ํ”„์„œ๋น„์Šค๋‚˜ ๊ณ ๊ฐ ์ง€์›ํŒ€์ผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ์—ˆ์–ด์š”. ๊ฐ•์ œ๋กœ ์„ธ์ผ์ฆˆ๋ฅผ ํ•˜๋ ค๊ณ  ๋…ธ๋ ฅํ•˜๊ธฐ ๋ณด๋‹ค ๊ณ ๊ฐ์ด ์›ํ•˜๋Š” ์ง€์ ์— ๊ฐˆ ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์— ์ตœ๋Œ€ํ•œ์˜ ๋…ธ๋ ฅ์„ ์Ÿ๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์–ด์š”. "๋งค์ถœ๋ณด๋‹ค ๊ณ ๊ฐ์˜ ๋งŒ์กฑ๋„์— ๋” ํฐ ๋™๊ธฐ๋ถ€์—ฌ๋ฅผ ์–ป์—ˆ๊ณ , ์ด๋Ÿฌ์ž ์˜คํžˆ๋ ค ๋งค์ถœ์ด ๊ด„๋ชฉํ•  ๋งŒํ•˜๊ฒŒ ์„ฑ์žฅํ–ˆ์–ด์š”. ๋‹ด๋‹น์ž๋“ค์ด ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ฌด์—‡์„ ์›ํ•˜๊ณ  ์–ด๋–ค ๊ฒƒ์„ ํ•„์š”๋กœ ํ•˜๋Š”์ง€(Value Conversation)์— ์ง‘์ค‘ํ•˜๊ฒŒ ํ–ˆ๊ณ , ๊ณ ๊ฐ๋“ค์ด ๊ถ๊ธˆํ•ดํ•˜๋Š” ์งง์ง€๋งŒ ์‹œ์›ํ•œ ํ•ด๋‹ต์„ ์ฃผ๋Š” ๊ฒƒ์— ๋” ๊ธฐ๋ปํ•˜๊ฒŒ ๋์ฃ " ์„ธ์ผ์ฆˆ ํŒ€์—์„œ๋„ ๊ณ ๊ฐ๋“ค์ด ์…€ํ”„์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ๊ฑฐ์น˜๊ณ  ์šฐ๋ฆฌ์™€ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ํ•˜๋‹ˆ ๋” ๋„“์€ ์˜์—ญ์— ๋Œ€ํ•œ ๋Œ€ํ™”๊ฐ€ ๊ฐ€๋Šฅํ•˜๋‹ค๋ฉฐ ๋งค์šฐ ๊ฐ์‚ฌํ•ดํ•ด์š”. ํ™ˆํŽ˜์ด์ง€์—์„œ ๋ฌธ์˜๋ฅผ ํ•˜๊ฒŒ ์–ด๋ ต๊ฒŒ ๋งŒ๋“ค๊ณ , ์—ฐ๋ฝํ•˜๊ธฐ ์–ด๋ ต๊ฒŒ ๋งŒ๋“œ๋Š” ๊ฒƒ์€ ์ฐธ ์‰ฝ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋“œ๋กญ๋ฐ•์Šค์˜ ๊ฒฝ์šฐ ์™„์ „ํžˆ ๋ฐ˜๋Œ€๋กœ ์ด๋ฅผ ๋งค์šฐ ์‰ฝ๊ฒŒ ํ–ˆ์ฃ . ์‰ฝ๊ฒŒ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ด ๋งค์ถœ์„ ๋†’์ด๊ณ , LTV๋ฅผ ์ƒ์Šน์‹œํ‚จ๋‹ค๋Š” ๋ฏฟ์Œ์ด ์žˆ์—ˆ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์ด๊ฒƒ์€ ์‹ค์ œ๋กœ ๋“œ๋Ÿฌ๋‚ฌ์ฃ . 2. ๊ณ ๊ฐ์ด ์„ฑ์žฅํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๋ฐœํŒ์„ ๋งŒ๋“ค๊ณ  ๊ณ ๊ฐ๊ณผ ํ•จ๊ป˜ ์„ฑ์žฅํ•˜๊ธฐ "์ œํ’ˆ์ด ์ด๋Œ๊ณ  ์˜์—…์ด ๋”ฐ๋ผ๊ฐ€๊ฒŒ ๋งŒ๋“ค๋ฉด, ์ž์—ฐ์ ์œผ๋กœ ์ˆœํ™˜๊ณ ๋ฆฌ๊ฐ€ ๋งŒ๋“ค์–ด์ง€๋ฉฐ ๊ณ ๊ฐ๋“ค์ด ๋ฐ˜์‘ํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ•œ๋‹ค." ์šฐ๋ฆฌ๋Š” ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์ œํ’ˆ์„ ์“ฐ๊ฒŒ ํ•˜๊ณ , ์ดํ•ดํ•˜๊ฒŒ ํ•˜๊ณ , ํšŒ์‚ฌ๋“ค์—์„œ ์‚ฌ์šฉํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ํ•˜๊ณ  ์‹ถ์–ด์š”. ๋งŽ์€ ๋Œ€๊ธฐ์—…๋“ค์ด ์ฒ˜์Œ์—๋Š” ์ž‘๊ฒŒ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ๊ณ , ๊ทธ๋“ค์ด ์ปค๊ฐˆ์ˆ˜๋ก ๋” ๋งŽ์€ ๊ธฐ๋Šฅ๋“ค์„ ์›ํ•˜๊ฒŒ ๋˜๋”๊ตฐ์š”. ๊ทธ๋•Œ ์šฐ๋ฆฌ๋Š” ์„ธ์ผ์ฆˆ๋ฅผ ํ•˜๋ฉด ๋˜๋Š” ๊ฑฐ์ฃ . ์„ฑ์žฅ๊ณผ ์„ฑ์ˆ™์ด ๋™์‹œ์— ์ผ์–ด๋‚  ๋•Œ ๋ณดํ†ต ์ด๋Ÿฐ ์ผ์ด ๋ฐœ์ƒํ•˜๋Š”๋ฐ์š”. ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๊ธฐ๊ฐ„ ๋™์•ˆ ์šฐ๋ฆฌ์™€ ๋งŒ๋“ค์–ด์˜จ ๊ด€๊ณ„๊ฐ€ ๊ทธ๋Ÿฐ ๋Œ€ํ™”๋กœ ์ด๋Œ๊ณค ํ•˜์ฃ . ๊ณ ๊ฐ์‚ฌ Hopin์„ ์˜ˆ๋กœ ๋“ค์–ด๋ณด๋ฉด, ์šฐ๋ฆฌ์˜ ์Šคํƒ€ํŠธ์—… ํ”„๋กœ๊ทธ๋žจ์˜ ์ผ๋ถ€๋กœ ๋…ธ์…˜์„ ์“ฐ๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์—ˆ์–ด์š”. 20๋ช… ๋‚จ์ง“ํ•œ ์‚ฌ๋žŒ์ด ์‚ฌ์šฉ์„ ํ–ˆ์ฃ . ํšŒ์‚ฌ๊ฐ€ ์„ฑ์žฅํ•จ์— ๋”ฐ๋ผ ์šฐ๋ฆฌ๋ฅผ ๋” ์‚ฌ๋ž‘ํ•˜๊ฒŒ ๋˜๊ณ  ๋งŽ์€ ํ”ผ์ณ๋ฅผ ์“ฐ๊ฒŒ ๋์–ด์š”. ์ด๋Ÿฐ ์‚ฌ๋ก€๋“ค์ด์•ผ๋ง๋กœ ํญ๋ฐœ์ ์œผ๋กœ ์„ฑ์žฅํ•˜๊ณ  ๋…ธ์…˜์œผ๋กœ ๋ ˆ๋ฒ„๋ฆฌ์ง€ ํ•œ ์ด์ƒ์ ์ธ ์‚ฌ๋ก€๋ผ๊ณ  ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์ฃ . ์…€ํ”„์„œ๋น„์Šค๋กœ ๋„์ž…ํ•ด์„œ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋‹ค๊ฐ€ ํŒ€์ด ์ปค์ง€๋ฉด์„œ ์šฐ๋ฆฌ์˜ ์„ธ์ผ์ฆˆํŒ€์ด ๊ธฐ์—ฌํ•ด์„œ ์ถ”๊ฐ€ ์ˆ˜์ต์„ ์˜ฌ๋ฆฌ๋Š” ๊ฑฐ์ฃ . 3. ๊ฐ€๊ฒฉ ์ฑ…์ •, ํŒจํ‚ค์ง• ๋ฐ ์˜จ๋ณด๋”ฉ : ์‹คํ—˜ ๋ฐ ์‚ฌ์šฉ ์‚ฌ๋ก€๋กœ ๋ถ€ํ„ฐ ์–ป์€ ๊ตํ›ˆ ์—”ํ„ฐํ”„๋ผ์ด์ฆˆ ์˜์—…๊ณผ 1์ธ ๊ธฐ์—…์„ ์œ„ํ•œ ์˜์—…์ด ํ•จ๊ป˜ ๊ฐ€๋ฉด ๊ฐ€๊ฒฉ ์ฑ…์ •์— ๋ฌธ์ œ๊ฐ€ ์ƒ๊ฒจ์š”. ๊ทธ ์ด์œ ๋Š” ์„ ํƒํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์˜ต์…˜ ๋ฉ”๋‰ด๊ฐ€ ์žˆ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ด์ฃ . ๊ธฐ๋Šฅ์˜ ์ถ”๊ฐ€, ์ขŒ์„๋‹น, ์‚ฌ์šฉ๋Ÿ‰์— ๋”ฐ๋ฅธ ์š”๊ธˆ ์ฒญ๊ตฌ, ๊ฒฝ์Ÿ ์ธ์„ผํ‹ฐ๋ธŒ ๋“ฑ์ด ํฌํ•จ๋˜์ฃ . ๋…ธ์…˜์—์„œ ๊ฐ€๊ฒฉ ์ฑ…์ • ๋ฐ ํŒจํ‚ค์ง•์„ ๊ฒ€ํ† ํ•˜๊ณ , ์–ด๋–ค ์œ ํ˜•์˜ ๋ชจ๋ธ์„ ์ถ”๊ตฌํ•˜๊ณ ์ž ํ•˜๋Š”์ง€๋ฅผ ๊ณ ๋ คํ•  ๋•Œ ๋ผ์ด์„ผ์Šค ๋ชจ๋ธ์ด ์—”ํ„ฐํ”„๋ผ์ด์ฆˆ ํ™˜๊ฒฝ์—์„œ ์ƒ๋‹นํžˆ ํ•ฉ๋ฆฌ์ ์ด์—์š”. ์˜จ์•ค์˜คํ”„(on-off) ์‚ฌ์šฉ์ž์— ๋Œ€ํ•œ ๋ฐฐํฌ ๋ฌธ์ œ๋ฅผ ์ƒ๊ฐํ•œ๋‹ค๋ฉด ๋ง์ด์—์š”. ๋ฐ˜๋ฉด์— ์‹ค์ œ๋กœ ์‚ฌ์šฉ๋Ÿ‰์ด ์ฃผ์š” ๋™์ธ์ธ ์…€ํ”„ ์„œ๋น„์Šค ๋ฐ SMB ์šฉ ๊ตฌ์„ฑ๋„ ์žˆ์œผ๋‹ˆ ์‚ฌ์šฉ๋Ÿ‰๋‹น ๊ณผ๊ธˆ ๋˜๋Š” ๋ฌด๋ฃŒ ์ œํ’ˆ ๋„์ž…์„ ํ†ตํ•ด ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์‹ ์†ํ•˜๊ฒŒ ์ฐฝ์ถœํ•˜๋„๋ก ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์–ด์š”. 4. ํ™œ์„ฑํ™”์— ์ง‘์ค‘ํ•˜๋˜ ์‚ฌ์šฉ์ž์˜ ๋งฅ๋ฝ์„ ๋†“์น˜์ง€ ์•Š๊ธฐ ๋…ธ์…˜๊ณผ ๊ฐ™์ด ๊ตฌ์ „ ๋„์ž…์ด ์„ ํ–‰๋˜๋Š” ๊ธฐ์—…์—์„œ๋Š” ์ด๋ฏธ ์ œํ’ˆ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ณ  ์‚ฌ๋ž‘ํ•˜๋Š” ์œ ์ €๋“ค์ด ์žˆ๋Š” ๊ฒƒ์ด ์ค‘์š”ํ•˜๊ฒŒ ์—ฌ๊ฒจ์ง€์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒฝํ–ฅ์ด ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ ์—ฌ๋Ÿฌ ์…€ํ”„ ์„œ๋น„์Šค ํŒ€์„ ํ•˜๋‚˜๋กœ ๋ชจ์œผ๋Š” ๊ฒƒ์ด ๋” ์ค‘์š”ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋…ธ์…˜์—์„œ ์˜์—… ํŒ€์€ ์ด ๋ชจ๋“  ์‚ฌ์šฉ๋ฒ”์œ„๋ฅผ ๋ชจ์•„์„œ, ๋…ธ์…˜์ด ๋‹จ์ผ ํŒ€์˜ ๊ณต๋™ ์ž‘์—… ๋„๊ตฌ๊ฐ€ ์•„๋‹Œ ํšŒ์‚ฌ์˜ ์ค‘์•™ ํ—ˆ๋ธŒ๊ฐ€ ๋˜๋Š” ๊ฒƒ์ด ์™œ ์ค‘์š”ํ•œ์ง€์— ๋Œ€ํ•ด ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ๋‚˜๋ˆ„๋ ค๊ณ  ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋…ธ์…˜์„ ํ•จ๊ป˜ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๊ทธ๋ฃน์˜ ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ถ€์„œ๊ฐ€ ํ•ฉ์ณ์งˆ ๋•Œ ๋ฐฐ๊ฐ€ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋˜ ์ด๊ฒƒ์„ ๊ฐ€์‹œํ™”ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด ์ค‘์š”ํ•œ๋ฐ, ์ด๊ฒƒ์ด ๋ฐ”๋กœ ์˜จ๋ณด๋”ฉ ๋ฐ ํ™œ์„ฑํ™”๊ฐ€ ์ค‘์š”ํ•œ ์ด์œ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์‹œ๋ฒ”์šด์˜์„ ํ†ตํ•ด ,์šฐ๋ฆฌ๋Š” ์‚ฌ์šฉ์ž์—๊ฒŒ ๋‹ค๋ฅธ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์‚ฌ์šฉ์„ ํ™œ์šฉํ•˜๋„๋ก ํ•˜๊ณ  ํ™œ๋™์ ์ธ ์ž‘์—… ๊ณต๊ฐ„์„ ๋งŒ๋“ค๋„๋ก ์œ ๋„ํ•˜๋ ค ๋…ธ๋ ฅํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์—ฌ๊ธฐ์„œ ํ•ต์‹ฌ์€ โ€˜activeโ€™ํ™œ๋™์— ๋Œ€ํ•œ ์ •์˜์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋“œ๋กญ๋ฐ•์Šค์—์„œ ๋ฐฐ์šด ํ•œ ๊ฐ€์ง€ ํ•ต์‹ฌ์€ ์—ฌ๊ธฐ์„œ ์ธก์ • ํ•ญ๋ชฉ์„ ์ตœ๋Œ€ํ•œ ๋‹จ์ˆœํ•˜๊ฒŒ ์œ ์ง€ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.. ์šฐ๋ฆฌ๋Š” 15 ๊ฐ€์ง€์˜ ๋‹ค์–‘ํ•œ '๊ฑด๊ฐ• ์ ์ˆ˜'๋ฅผ ๋งค๊ฒผ๋Š”๋ฐ, ๋‹ค์–‘ํ•œ ์š”์ธ์ด ์žˆ์„ ๋•Œ ์–ด๋–ค โ€˜๊ฑด๊ฐ• ์ ์ˆ˜โ€™ ์—์„œ๋“  ๋ฐ”๋Š˜์„ ์˜ฎ๊ธฐ๋Š” ๊ฒƒ์ด ์ •๋ง ์–ด๋ ค์› ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๐Ÿ™๐Ÿป ๋ถ„๋Ÿ‰์ด ์ƒ๋‹นํ•˜์—ฌ 7๊ฐ€์ง€ ์ค‘ ์ด 4๊ฐ€์ง€ ๋‚ด์šฉ์„ ์—…๋กœ๋“œ ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋” ์ž์„ธํ•œ ๋‚ด์šฉ์€ ๊ทธ๋กœ์šฐ์•ค๋ฒ ํ„ฐ ๋ธ”๋กœ๊ทธ์—์„œ ์ „๋ฌธ์„ ์ฝ์–ด๋ณด์‹œ๋Š” ๊ฒƒ๋„ ์ถ”์ฒœ๋“œ๋ ค์š”! โ†’ http://grownbetter.com/2021/04/28/between-sales-and-product/

๊ทธ๋กœ์šฐ์—”๋ฒ ํ„ฐ

Grownbetter

2021๋…„ 4์›” 29์ผ ์˜ค์ „ 1:33

๋Œ“๊ธ€ 0

์ฃผ๊ฐ„ ์ธ๊ธฐ TOP 10

์ง€๋‚œ์ฃผ ์ปค๋ฆฌ์–ด๋ฆฌ์—์„œ ์ธ๊ธฐ ์žˆ๋˜ ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์ด์—์š”!

โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ
โ€Œโ€Œ