<프리미엄(freemium) 비즈니스 모델의 기본적인 작동 방식> 1. 드롭박스는 창업한 지 10년이 채 안 된 회사지만, 전 세계 5억명 이상의 유저를 보유하고 있고, 20만 개 이상의 기업과 조직에서 드롭박스를 사용하고 있다. 2. 하지만 드롭박스가 (처음부터) 순조롭게 성장했던 것은 아니다. 3. 창업하고 처음 서비스를 시작했을 때만 해도 드롭박스는 고객이 많지 않아서 애를 먹었다. 드롭박스는 혁신적이고 편리한 솔루션을 제공했지만, 대부분의 사람들은 이를 알지 못 했다. 4. 드롭박스 창업 초기만해도 사람들은 파일이나 사진과 각종 디지털 콘텐츠를 컴퓨터에 저장했기 때문에, 이를 클라우드 기반의 서비스에 저장한다는 개념을 쉽게 받아들이지 못했다. 5. 일반 소비자 입장에서 클라우드는 이해하기 어렵고, 모호하기만 했다. (이런 상황에서) 드롭박스의 CEO는 마케팅 전문가를 고용하는 방법과 인터넷 검색 사이트에 광고를 내보는 방법을 고민했지만, 그러기엔 돈이 충분치 않았다. 6. 그래서 드롭박스는 자신들의 서비스가 얼마나 좋은지에 대해서 사람들을 설득할 수 있는 다른 방법을 찾았다. 바로 서비스의 무료 사용이었다. 7. 언뜻 생각해보면 부작용을 유발할 수 있는 방법이었다. 여덟 살짜리 꼬마도 장사를 할 때 자기가 만든 제품을 공짜로 풀리 않는다. 8. 하지만 드롭박스의 이 선택은 제대로 먹혀들었다. 서비스를 무료로 제공하자 2달 만에 사용자가 2배가 늘었고, 1년이 채 되지 않아 사용자는 거의 10배가 늘었다. 이내 드롭박스의 매출액은 폭발적으로 증가했다. 9. 드롭박스가 사용한 방식을 (업계에서는) 일명 '프리미엄(freemium) 비즈니스 모델'이라고 부른다. 일단 가입을 하면 무료로 서비스가 제공된다. 단 한푼도 내지 않고 서비스를 이용할 수 있다는 것이다. 10. 소비자 입장에서 프리미엄 비즈니스 모델을 좋아하는 이유는 명확하다. 세상에 공짜를 싫어하는 사람이 어디 있단 말인가? 11. 기업 입장에서 프리미엄 비즈니스 모델은 기업 가치를 높일 수 있다. 공짜로 제공하면 더 많은 사람들이 사용하게 되니 말이다. 12. 다만, 이게 프리미엄 비즈니스 모델의 핵심이라고 생각하면 아쉬울 수 있다. 프리미엄 비즈니스 모델의 핵심은 서비스를 무료로 제공하는데 그치는 것이 아니라, 두번째 단계인 유료 버전으로 (자연스럽게) 넘어가는 것이다. 13. 기초적인 서비스는 무료로 제공하되, 업그레이드된 서비스나 고급 버전은 결국 비용을 내야 이용이 가능하도록 만드는 것이 프리미엄 비즈니스 모델의 본질이라는 말이다. 14. 드롭박스는 자신들의 서비스가 얼마나 훌륭한지를 (마케팅으로) 선전하며 사람들을 끌어모으지 않았다. 대신 사용자 스스로가 제품의 효용성에 납득했다. 15. 프리미엄 비즈니스 모델을 활용해서 성공을 거둔 건 드롭박스만이 아니다. 뉴욕타임스의 온라인 서비스는 한 달에 기사를 10개까지는 무료로 읽을 수 있지만 더 많은 기사를 읽으려면 구독료를 내게 만들었고, 판도라, 스카이프, 링크드인, 이바이트, 스포티파이, 세버이몽키, 워드프레스 등도 이 모델을 통해 시장에서 자리를 잡았다. 16. 다만 프리미엄 비즈니스 모델을 도입하는데 있어서 중요한 부분은 절대 소비자를 기만하는 방식으로 이 비즈니스 모델을 진행해서는 안 된다는 것이다. 17. 드롭박스는 처음에는 무료라고 소비자를 유인해놓고, 몇 개월 후에 (일방적으로) 월 이용료를 부과하는 방식으로 소비자의 뒷통수를 치지 않았다. 세상에는 낚시질을 당하는 걸 좋아하는 사람은 아무도 없다. 18. 드롭박스는 처음부터 사용자가 스스로 업그레이드를 선택하는 경우에만 요금을 부과했다. (이처럼) 프리미엄 비즈니스 모델이 제대로 작동하려면 소비자들이 스스로 유료 업그레이드를 선택할 수 있도록 (사업 모델을) 설계해야 한다. 19. (아무리 잘 설계한다고 하더라도) 물론 모든 사용자가 유료 서비스로 업그레이드를 진행하지는 않는다. 하지만 무료 사용자를 더 많이 모을수록 이들 가운데서 유료 사용자가 나올 가능성은 더 커진다. (이게 바로 프리미엄 비즈니스 모델의 핵심이다) - 조나 버거, <캐털리스트> 중