✨확장 가능하지 않은 일을 하라✨ 스타트업의 | 커리어리

✨확장 가능하지 않은 일을 하라✨ 스타트업의 비즈니스가 초반에 굴러가려면 일종의 노가다(수작업)가 필요하고, 그것이 초기 사용자를 모으고 끝내주는 고객 경험을 만드는 원동력이라는 Paul graham의 <Do things that don’t scale>을 번역한 글을 소개합니다. ✅ 창업자가 사용자를 데려오기 위해 손수 나서지 않는 두 가지 이유 첫 번째는 부끄러움과 게으름 때문이다. 자신의 서비스를 싫어할지도 모르는 낯선 사람들과 많은 이야기를 나누는 것보다 집에 앉아 코딩을 하려 한다. 하지만 스타트업이 성공하기 위해서는 최소 한명의 창업자가(주로 CEO) 세일즈와 마케팅에 많은 시간을 써야만 한다. 또 다른 이유는 바로 데려올 수 있는 사용자 수가 매우 적어 보이기 때문이다. 하지만 이는 복리의 힘을 간과한 실수다. 만약 100명의 사용자를 가지고 있고 매주 10%의 성장률을 유지한다면, 1년이 지나면 14,000명, 2년이 지나면 2백만명이다. Airbnb가 이 방법의 대표적 예시이다. 뉴욕의 집집마다 방문해서 새로운 사용자를 모았다. ✅ 손수 사용자를 모으려고 할때 어떻게 사용자를 찾아야 하는가? 자신이 겪는 문제점을 해결하기 위해 무언가를 만들었다면, 주위에 자신과 비슷한 친구들을 찾기만 하면된다. 그렇지 않으면, 일단 퍼블릭하게 출시를 한 후에 어떤 종류의 사람들이 열정적으로 사용하는지 알아보아라. Ben Silbermann은 초기 핀터레스트 사용자들이 디자인에 관심을 많이 가지고 있다는 것을 알아낸 후, 관련 컨퍼런스에 가서 디자인 블로거들을 사용자로 끌어들였다. ✅ 왜 '노가다를 통한 고객 만족'을 스타트업에게 가르쳐야할까? 첫 번째는 많은 스타트업 창업자가 엔지니어로써 견고하고 잘짜여진 서비스를 만들어야지, 판매사원처럼 비굴하게 사용자들의 관심을 끌면 안된다고 생각한다. 또 다른 이유는 이 일이 확장 가능하지 않다는 걱정 때문이다. 하지만 노가다 작업을 통해 소비자를 만족시키는 일은 당신의 기대보다 더 잘 확장된다. 하다 보면 더 잘 확장할 수 있는 방법을 찾게 되고, 그때쯤엔 사용자를 즐겁게 하는 일이 이미 회사 문화에 스며들기 때문이다. ✅ 처음부터 노가다를 없애려고 하지 마라 노가다성 일들을 시작할때부터 소프트웨어로 해결하는 것은 말이 안된다. 할 수 있는 한 해본 후, 병목이 되는 부분을 점진적으로 자동화해라. 수작업의 굴레에서 벗어나 자동화를 해야 할 때가 오면, 그간 해온 경험들이 체화되어 자동화를 위해 정확히 어떤 것들을 만들어야 하는지 알 수 있다. ✅ 스타트업을 확장 가능한 수치만으로 생각하는 것을 멈추라 보통 쉽게 결과로 드러나지 않는 확장 가능하지 않은 일(e.g., 직접 사용자를 모집하고 그들에게 끝내주는 경험을 주기)에 대해서는 간과한다.하지만 확장 가능하지 않은 것들은 영구적으로 회사를 더 좋게 바꾼다. 사용자가 많지 않을 때 그들을 만족시키기 위해 최선을 다했다면, 사용자가 많아져도 계속해서 노력할 것이다. 몇 달 후에 당신이 얼마나 잘하고 있는지는 처음에 몇 명의 사용자가 있었느냐보다 '그들을 얼마나 행복하게 만들었나'에 달려있다.

확장 가능하지 않은 일을 하라 (Do things that don't scale)

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2021년 5월 30일 오후 1:01

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✨D2C 브랜드의 지속적 성장을 위한 4가지 원칙✨ 거대한 공룡 기업에 맞서는 성공적인 전략으로 손꼽히며, 달러 세이브 클럽(면도기), 와비 파커(안경), 올버즈(신발)와 같은 D2C(direct-to-consumer) 브랜드들의 성장스토리를 어렵지 않게 볼 수 있습니다. 문제는 기존 브랜드와의 경쟁이 심화되면서 D2C브랜드의 이점이 사라지고 고전을 겪고 있습니다. 제 주변의 D2C 담당자들도 이커머스 플랫폼과 제휴하거나 제품군을 확대해야 하는건 아닌지 고민하는 것을 종종 보았는데요. 소개하는 아티클을 통해 힌트를 얻을 수 있을 것 같습니다. ✅ 1. 경쟁사와 비교만 하지 말고 고객과의 관계를 강화하는 데 집중하라 달러 셰이브 클럽(면도기 구독 서비스)은 한 가지 실수를 범했다. 브랜드 정체성의 상당 부분을 기존 경쟁사와 차별화하는 것에 두었다는 것이다. 이 브랜드는 ‘소비자에게 필요 없는 면도 기술(질레트가 사용하는 기술)’을 없앴기 때문에 면도날 가격을 낮췄다고 주장했다. 경쟁사와의 부정적인 비교는 시장 진입 초기에는 목적을 달성할 수 있지만, 결국에는 자신만의 정체성을 개발해야 하는 필요로 이어진다. 차별화를 주장하는 것은 더 저렴한 대안 그 이상이 되지 못할 수 있다. ✅ 2. 첫 거래 이후에도 고객과 함께 하라 D2C 기업들은 중간 리테일 기업에 의존하지 않기 때문에 고객 정보에 접근할 수 있고, 이를 통해 고객과 친밀하고 직접적인 대화를 할 수 있다. 이는 기존 브랜드가 고전하는 부분이다. D2C 브랜드는 결과적으로 얻게 된 통찰을 적극 활용해 혁신에 박차를 가하고 고객의 첫 거래 이후까지 가치 체인을 강화하고 가능한 모든 접점에서 고객 만족을 실현해야 한다. ✅ 3. 옴니채널은 가치를 추가하는 것이지 비용을 줄이는 것이 아니다 D2C 브랜드들은 고객의 여정에서 나타나는 부족한 부분을 해결하는 채널을 확대하려는 시도가 옴니채널 판매의 진정한 목표가 돼야 한다. 검사, 피팅, 수리나 업그레이드와 같은 판매 전과 후의 중요한 서비스를 제공하는 것은 서로에게 도움이 되고, D2C 브랜드 미션을 달성하게 해준다. 하지만 단순히 CAC를 줄이려는 시도가 돼서는 안 된다. ✅ 4. 먼저 핵심을 강화하고 확장은 추후에 고려하라 많은 브랜드가 일차적으로 핵심 가치 제안을 탄탄하게 만들지 않고 쉽게 제품군을 확대한다. 잘만 관리하면 제품 확대가 고객 충성도를 강화하는 데 도움이 된다. 잘못 기획된다면 진짜가 아닌 돈을 벌기 위한 수단으로만 느껴질 수 있다. D2C 브랜드가 성공하기 위해서는 핵심 제품과 론칭 이후의 확대 제품을 위한 직접적인 시장이 충분히 커야 한다. 액세서리를 포함하거나 제품군 확대가 수익성 확보에 중요해진다면 당초 비즈니스 모델을 유지하기 힘들어진 것이다.

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