<Saas 가격책정법> ˙SaaS 가격 책정은 | 커리어리

yoyo

마케팅

<Saas 가격책정법> ˙SaaS 가격 책정은 쉽지 않은 일. 하지만 의외로 가격 책정에 대해 그다지 신경쓰지 않는 모습을 보일 때가 많음. 가격 정책은 비즈니스 환경에 따라 적절히 바꾸는 것이 필요하며, CLV(고객 생애 가치)가, CAC(고객 획득 비용)보다 높게 계산 되어야 함을 염두에 둬야함. ˙대표적인 과금 모델은 그럼 어떤 게 있을까? 1. 정액 과금 Flat-rate pricing 그냥 정액으로 가격을 책정하는 것. 간단하고 편하다. 고객 관점에서도 이해하기 쉽고, 서비스 제공자 입장에서도 팔기 쉽다. 그렇지만 다양한 고객군 상대로, 다양한 가치를 뽑아낼 수는 없다. 그리고 딱히 고객에게 많은 행동이나 리텐션을 유도할 수 없다. 그냥 고객은 사거나, 떠나거나 둘 중 하나다. 2. 무료 트라이얼 제공 Freemium model pricing 공짜로 제공하다가, 더 많은 서비스를 이용하려면 돈을 내는 모델. 고객의 접근도는 매우 낮지만, 그만큼 전환시키는 과제가 힘든 편. 3. 단계별 과금 Tiered pricing 요금 정책을 단계 별로 나누어서 미리 책정해두는 것. 많은 SaaS회사들이 쓰는 방법이다. 다양한 가격대로 다양한 고객들을 노릴 수 있으며, 보통은 3~4개 정도로 나누어 두는 편. 4. 추가 서비스에 대한 과금 Per feature pricing 필수 서비스는 싼 가격에 이용하게 하되, 다양한 기능들에 대해 추가로 비용을 책정해두는 방식. 다만 필수 요소와 추가 요소를 어떻게 나눌 것인지 밸런스를 맞추기가 매우 어렵다. 5. 유저 기반 과금 Per user pricing (inactive) Per Seat Pricing(PSP)로도 유명한데, SaaS 기업에서 가장 많이 쓰는 모델이다. 고객사에서 서비스를 사용하는 유저에 따라서 가격을 책정하는 방식. 만약 중소기업들을 타겟으로 하는 서비스라면 더욱 권장되는데, 서비스를 사용하는 중소기업들이 성장하면서 직원들을 더 뽑을테고 그에 따라 더 많은 돈을 낼 것이기 때문이다. 수익을 예측가능하고, 계산하기도 쉽고, 고객 입장에서도 과금할 때 깔끔한 편. 다만 어뷰징을 계속 감시해야 하는 이슈가 생기고, 대기업들은 직원 숫자 때문에 사용을 꺼릴 수 있다. 6. 사용자 기반 과금 Per user pricing (active) 위 유저 기반 과금 정책을 좀 더 정교하게 다듬은 형태. 실제로 서비스를 사용하는 유저 기반으로 과금하는 모델. ( e.g.) 슬랙. ) SaaS 기업 입장에서는 비용 리스크도 줄일 수 있는 방안이지만, 중소기업 입장에서는 썩 좋은 모델은 아니다. 유저별 과금은 보통 한 유저당 가격이 싸기 때문에 중소기업에서도 쉽게 사용 가능하지만, 실사용 유저별로 과금한다면 중소기업도 실사용자 수에 따라 대기업과 돈을 똑같이 낼 수도 있기 때문. 7. 종량제 Usage-based pricing 실제로 플랫폼이나 서비스를 사용하는 돈을 내는 방식. 통신, 교통, 전력 등 인프라 관련 플랫폼에서 많이 사용하는 방식이다. 고객 입장에서는 "공평"할 수 있지만, 업체 입장에서는 수익이나 비용을 예측하기 힘든 편. ˙가격 모델을 정할 때, 우리 비즈니스의 타겟이 어떤 업체들인지, 왜 우리 서비스를 사용하는 지에 대한 이해는 필수다. 그걸 고민한 이후, 진짜 "가격"을 책정해야 한다. 가격은 어떻게 책정하나? 1. 비용에 수익 더하기 : 서비스 유지비용/인건비 등을 모두 산정한 이후, 수익을 조금 더하여 서비스 가격을 정하는 전략. 간단하지만 좋은 전략은 아니다. 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 가치 기준으로 가격을 산정하는 것이, 비용 기준 산정보다 훨씬 좋다. 2. 경쟁자 기반 산정 : 아무것도 모를 때, 너무 좋은 방법. 비슷한 경쟁자들의 가격 정책을 따라하는 것이다. 간단할 뿐 아니라, 고객들이 얼마 정도일 때 돈을 지불할 용의가 있는지 미리 확인할 수 있는 파라미터이기도 하다. 하지만 제품 가치를 전혀 반영하지 않기 때문에, 주요 전략이라기 보다는 참고용으로 사용하는 것이 좋다. 3. 제품 가치 기반 산정 : 너무 어렵고 힘들지만, 가장 좋은 방법. 광범위한 조사가 필요하긴 하지만, 우리 제품의 가치를 명확하게 판단해줄 수 있는 방법이기도 하다. 하지만 어떻게 할 지 모르는 경우가 많다. 이럴 땐 그냥 고객들에게 어느 정도까지 지불할 용의가 있는지 물어보는 것이 더 빠르다.

Your Complete Guide to SaaS Pricing Models

G2

2021년 7월 9일 오후 7:03

댓글 0

주간 인기 TOP 10

지난주 커리어리에서 인기 있던 게시물이에요!

현직자들의 '진짜 인사이트'가 담긴 업계 주요 소식을 받아보세요.

커리어리 | 일잘러들의 커리어 SNS