황준호

Siren Partners CEO

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실시간으로 가격을 바꾸는 다이나믹 프라이싱의 핵심은 이곳이 가장 '싸다'라는 착각을 고객에게 심어줌으로써 가격 비교의 필요를 잃게 만드는 데에 있다. 간혹가다 조금 더 비싸게 사더라도 '전체적으로 가장 싼 곳은 이곳!'이라는 명제를 잃지 않는 선에서 가격을 책정한다. "단순히 최저가를 고수하는 것은 아니다. 가격이 구매에 미치는 영향이 적은 ‘저관여 상품’은 가격을 소폭 올려 마진을 확보한다. 대신 소비자에게 잘 팔리고 인지도가 높은 제품은 공격적으로 값을 낮춘다. 일례로 2017년 말 영국 아마존닷컴에서는 삼성전자 스마트폰 ‘갤럭시 S7’ 가격을 하루 동안 약 510파운드에서 439파운드까지 14% 가까이 내렸다. 이렇게 히트 상품 가격을 적극 낮춤으로써 소비자들은 ‘아마존은 싸다’라는 인식을 자연스럽게 갖게 된다." "합리적인 이유 없는 가격 차별은 소비자 불만을 키울 수 있다. 운전 행태에 따른 보험료 차별, 배달 수급에 따른 라이더 요금 차별처럼 누구나 납득 가능한 가격 책정은 괜찮다. 하지만 소득이나 성별, 인종, 연령대 등에 따라 다른 가격을 부과할 경우 문제가 될 수 있다. 실제 과거 아마존이 충성도 높은 고객에게는 높은 가격, 구매력 없는 신규 고객에게는 저렴한 금액을 제시하는 방법을 도입했다가 고객에게 발각돼 불매운동이 일어난 적도 있다."

AI가 실시간으로 가격도 바꾼다...아마존·우버 성공 뒤엔 '다이내믹 프라이싱'

매경이코노미