“No one ever got fired fo | 커리어리

“No one ever got fired for buying IBM.” “IBM 제품을 샀다고 짤리는 직원은 없다.” GTM에서는 꼭 고민해야 할 유명한 말. IBM과 같은 포지션의 incumbent와 경쟁해서 이길 수 있는 포지셔닝을 고민해야 하고, 반대로 defensibility 측면에서 우리도 어떻게 하면 IBM이 될 수 있을까를 고민해야 한다. 아래는 Alchemy 에서 가져온 문단. “B2B에선 제품의 장점을 설명하는 것보다 두려움(fear), 불확실성(uncertainty), 확신의 부재(doubt) — 줄여서 FUD의 감정을 심는 것이 훨씬 더 강력하다. 좋은 결정을 내리려는 것과 짤리지 않고자 함은 언뜻보기엔 결이 같아보이지만, 둘은 차원이 다른 동기다.” “The strongest marketing approach in a business-to-business context comes not from explaining that your product is good, but from sowing fear, uncertainty and doubt around the available alternatives. The desire to make good decisions and the urge not to get fired or blamed may at first seem to be similar motivations, but they are, in fact, never quite the same thing, and may sometimes be diametrically different.”

2021년 10월 23일 오전 6:39

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