김광종

커리어리 사업리드

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The Cold Start Problem #7. Paying up for launch 1. 보조금의 목적은 시장이 티핑 포인트에 도달해서 강한 네트워크 효과를 내게 만드는 것이고, 이후에는 보조금의 사용을 멈춰야 한다. 2. 우버도 초기에 보조금을 주며 시작했다. Craigslist에서 운전자를 모집했는데, 운행 횟수에 상관 없이 시급 30달러를 지급하는 식이었다. 운전자들은 앱을 켜놓기만 하면 됐다. 3. 이러한 보조금은 빠른 효과를 내지만 비싸다. 시장이 커지면 지속 가능하지 않다. 4. 그래서 우버는 운전자에 대한 인센티브를 시급 방식의 보조금에서 승객 요금의 일부를 받는 방식으로 바꾸고자 했고, 이를 운영 조직이 맡아 실행했다. 이 변화를 빠르게 이끌기 위해서 경영진들은 대시보드를 만들어 관리했다. 5. 각 도시에서 우버는 런칭을 하고, 시급 보조금으로 운전자를 빠르게 모은 후, 네트워크가 어느정도 형성되면 지속가능한 요금 기반 모델로 변경하는 과정을 실행했고, 각 팀의 선의의 경쟁은 이 과정을 더 빠르게 만들었다. 6. 이후 더 많은 운전자가 필요해졌을 때는 기존 네트워크를 레버리징 하여 레퍼럴 프로그램을 실행했다. 이런 레퍼럴과 입소문을 통해 가입한 운전자들이 전체의 2/3이다. 7. 성장 레버로 돈을 쓰는 것은 위험할 수 있고, 적절한 시기에만 활용되어야 한다. 스타트업은 돈을 붓기 전에 killer product를 만들어야 하고, atomic network를 만들 수 있다는 확신이 있어야 한다. 일단 atomic network가 만들어진 이후에는 돈을 붓는 것이 네트워크를 빠르게 티핑 포인트에 도달하도록 도와줄 수 있다.