<B2B SaaS 회사가 성장하는 기본적인 방 | 커리어리

<B2B SaaS 회사가 성장하는 기본적인 방법> 1. B2B SaaS 비즈니스의 코어는 크게 3가지예요. 시장, 제품, 그리고 시장 개척 전략. 2. 따라서 B2B SaaS 회사를 잘 운영하기 위해서는 가장 먼저 목표로 하는 시장에 대해 잘 파악해야 해요. 이상적으로 생각하는 고객은 어떤 프로파일을 가지고 있는지, 그들이 어떤 불편을 느끼고 있는지, 무엇에 자극받는지 등을 알아야 하죠. 3. 이때는 이상적으로 생각하는 100명의 고객 프로파일을 만들어보는 것이 좋아요. 그리고 고객이 무엇이 시급한지, 고객들에게 중요한 것은 무엇인지, 고객들이 무엇을 자주 이용하는지, 고객들에게 지금 어떤 것이 부족한지에 대한 질문을 던져볼 필요가 있고요. 4. 동시에 최초의 고객은 어떤 사람인지에 대해서도 탐구할 필요가 있어요. 그다음에는, 회사가 시장에서 차지해야 할 포지셔닝도 고민해야 하고요. 5. 또한, 제품에 대해서도 고민해야 하는데요. 훌륭한 제품이란 접근하기도 쉽고 사용하기 쉽지만, 동시에 대체하기는 어려운 제품을 의미해요. 6. 좋은 제품을 만들기 위해서는 ‘가치 제안(value proposition)’이 명확해야 해요. B2B SaaS에서 제공할 수 있는 가치는 크게 3가지예요. 고객의 매출을 높여주거나, 아니면 비용을 줄여주거나, 아니면 리스크를 낮춰주거나. 7. 그러니 제품을 만들 땐, 회사의 제품이 이 3가지 가치를 어떻게 제공하고 있는지를 검토할 필요가 있어요. 이를 데이터로 확인할 수 있는 정확한 성공 지표를 찾는 것도 중요하고요. 8. 그런 다음에는 고객을 락인시키는 것이 무엇인지를 탐구해야 하고, 제품이 어떻게 바이럴되고 있는지도 추적하고 알아야 해요. 9. 마지막으로, 시장 진출 전략(GTM)을 짤 때는, 회사의 전체적인 전략과 방향을 하나의 내러티브 문서로 정리하는 게 좋아요. 강력한 내러티브 문서에서부터 모든 메시지가 창출되기 때문이죠. 그리고 이때는 한 문장으로 회사의 가치를 표현할 수 있으면 베스트에요. 10. 동시에 시장에 진출할 때는 회사에 최적화된 그로스 채널을 찾아야 해요. 그게 오가닉 인바운드일 수도 있고, 아웃바운드일 수도 있고, 유료 마케팅일 수도 있고, 제품 기반의 성장일 수도 있어요. 제품과 시장마다 다 다르겠죠. 11. 다만, 해당 채널에 맞는 성장 전략을 추구해야 해요. 채널에 어긋나는 전략은 아무리 노력해도 먹히지 않아요. 그리고 계속해서 새로운 성장 채널을 개척하고 실험해야 해요. 이때는 너무 무리하지 말고, 한 번에 한 채널씩 완전히 마스터한다는 생각으로 접근하는 게 좋아요.

SaaS Growth Strategy Guide

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2022년 3월 25일 오전 1:11

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