₩당근마켓 예시로 AARRR 쉽게 이해하기 AARRR은 데이브 멕클루어가 창안한 2009년 개념으로 마케팅 퍼널 구조를 심플하게 설명하여 많은 인기를 끌었다.여기서 가장 중요한 포인트는 '심플' 이다. 스타트업에서는 모두가 시간이 부족하기 때문에 대표부터 마케팅 실무자까지 단순 명쾌하게 이해할 수 있는 KPI 가 필요했고 AARRR이 현재까지도 13년째 장수하는 비결이다. [AARRR 이란?] 유저 획득 -> 회원가입 후 아하 모먼트 경험 -> 이탈 없이 서비스 계속 이용 -> 결제 유저로 전환 -> 친구에게 서비스 추천 1. Acquisition = 유저는 어떻게 우리에게 왔을까? 유저가 페북이나 인스타 혹은 구글 검색을 보고 왔을 수도 네이버 메인 보드 배너를 보고 유입 되었을 수 있다. 일반적으로 마케터가 가장 신경쓰는 영역이며 노출, 클릭, 클릭전환율, 가입전환율, 가입수, 클릭단가, 가입단가 등이 주요 지표이다. 당근마켓이 페이스북 광고를 집행하여 1000원의 클릭 단가로 2명의 유저를 유입시키고 그 중 1명이 회원가입을 했다면 회원 가입단가는 2000원이 된다. 2. Activation = 유저가 우리 서비스의 핵심을 경험하였는가? 대표님의 헛된 바램처럼 모든 가입한 유저가 서비스를 사용하지 않는다. 따라서 유저(User)라는 단어 보다 앞으로 사용할 가능성이 있는 사람들 (Potential User) 이라고 부르는 것이 차라리 낫겠다. 보통 가입 유저의 25% 만이 서비스를 사용한다. 기획 단계에서 설계한 서비스의 핵심 가치를 경험 했을 때 유저가 '아하' 하면서 서비스를 이용해야하는 이유를 발견하는 단계이다. 기획자들이 중요하게 생각하는 영역 중 하나이다. 당근마켓의 유저라면 물건을 올린 후, '당근~' 알람을 받고 아주 가까운 곳에서 빠르고 손쉽게 물건을 팔아보는 순간 '아하 이래서 당근 쓰는구나!' 하는 순간이 'AHA Moment' 이다. 핵심 지표는 서비스 마다 다르게 표현되겠지만 당근 케이스의 경우 '첫 거래' 가 되겠다. (맞나요 당근기획자님?) 3. Retention = 단골만들기 오프라인 가게가 성공하려면 단골을 많이 만들어야한다. 온라인 서비스도 마찬가지이고 단골이 되는 비율을 Retention Rate 으로 서비스 지표 중 기획자들이 가장 중요한 지표로 여긴다. 당근 마켓의 경우 매일 사용하는 앱은 아니므로(팔 물건이 정말 많은 경우를 제외하고) 1달에 1-2번 이상 사용하는 경우 Retained User 즉, 단골 손님으로 정의할 수 있을거 같다. 단골이 되는 이유는 다양하겠지만 지표들은 잔존율, 활성사용자수, Stickness 등을 사용하여 단순하게 측정한다. 이유를 파악하려면 심층 유저 인터뷰나 Product Analytics 등을 활용하여 고객 여정분석을 실시해야한다. 많은 노력과 비용이 들지만 단골 만들기가 여간 어려운게 아니니 참을성을 가져야한다. 4. Revenue = 그래서 매출은? '매출'은 회사에겐 혈액과 같은 존재이며 CEO가 가장 중요하게 생각하는 지표이다. 매출지표도 단순히 매출이 아니라 ARPU, ARPPU, LTV 등으로 다양한 관점에서 측정한다. 내가 컨설팅 해준 업체 중에 Pricing 전략에 따라 매출이 크게는 몇배이상 차이가 나는 경우도 있었다. 당근마켓의 경우에는 주로 트래픽을 광고 매출로 전환하고 있고 향후 어떤 유료 멤버십 서비스를 출시할지 기대된다. 혹은 이미 개발되었을 수 있겠다. 5. Referral = 바이럴 혹은 친구 추천 바이럴 캠페인 혹은 지인 추천을 통해 서비스가 폭발적으로 성장할 수 있다. 이전 글에 설명한 그로스루프의 핵심 성장 기제이며 모든 회사가 꿈꾸는 J 커브를 오가닉하게 실현할 수 있는 유일한 방법이다. 최근에 각광받는 CRM마케터들이 리퍼럴 구조 설계도 매우 능숙하게 잘한다. Virality (바이럴계수)가 주로 사용되며 '카카오톡 사용하여 공유하기' 등 처럼 유저가 원클릭으로 친구에게 link를 보낼 수 있도록 친절하게(?) 설계해놓는 이유이다. 당근 앱에 친구 초대하기 버튼을 누르면 '초대한 친구가 가입하고 동네인증을 하면 두사람 모두 당근 1개를 받아요. 당근 3개마다 스타벅스 아메리카노 1잔 쿠폰을 드려요' 가 Referral 캠페인 구조이다. 그럼 당근은 동네인증한 3명의 유저 획득 단가를 스벅 아메리카노 1잔 정도로 평가하고 있을것이다.