시작에 앞서, 가장 먼저 해야 할 질문은 다음과 같습니다 : "어떤 북극성 지표가 비즈니스 성장의 플라이 휠을 가장 가속할까요?" 비즈니스 모델에 따라 북극성 지표에서 우선할 것들이 달라집니다. 기업 유형 : 마켓 플레이스 & 플랫폼 가장 일반적인 북극성 지표 : 소비 증가 마켓플레이스와 플랫폼은 사용량에 따라 수익을 창출해냅니다. 플랫폼에서 더 많은 소비를 끌어낼 경우 성장은 더욱 빨라집니다. 에어비앤비, 우버, 리프트, 카메오와 같이 각각의 거래가 중요한 마켓플레이스는 거래량을 북극성 지표로 삼습니다. (숙박 예약, 차량 이용, 주문 등) 클라우드 커뮤니케이션 플랫폼인 트윌리오와 핀테크 대기업 플레이드와 같은 플랫폼은 고정 요금을 부과하는 대신 사용량에 주목합니다. 이들은 전송된 메세지의 숫자와 연결된 계좌의 숫자를 북극성 지표로 삼습니다. 얼핏 보면, 두 경우 총 상품 거래량에 집중하는 것이 더 나은 선택지처럼 보이겠지만, 이를 북극성 지표로 삼는 것은 잘못된 길로 이끌 수 있습니다. 기업 유형 : 결제 성장이 주도하는 비즈니스 가장 일반적인 북극성 지표 : 성장 효율성 퍼포먼스 마케팅이 주도하는 사업은 마진과 LTV/CAC, 두 가지의 북극성 지표가 있습니다. 밀키트 서비스인 블루 에이프런, 전자 상거래 침구류 회사 캐스퍼, 원격 의료 스타트업 힘즈와 같은 기업은 많은 비용이 드는 물리적 제품을 배송하기 때문에 마진을 최적화 하는데 집착합니다. 이러한 기업은 '단위 당 XX(per-unit)'과 같은 지표를 더 많이 설정할수록, 더 빠르게 설정할 수 있습니다. 반면에, 명상과 수면 앱 캄과 같이 순수 디지털이며, 대부분의 예산을 퍼모먼스 마케팅에 투자하는 회사는 지출을 대부분 디지털 광고에 사용하기 때문에 LTV/CAC에 집중하는 경향이 있습니다. 이 카테고리에 속해 있는 몇몇 회사는 최대한 빠르게 성장에 재투자할 수 있도록 원금 회수 기간을 북극성 지표로 삼기도 합니다. 기업 유형 : 부분 유료화 팀 기반의 B2B 제품 가장 일반적인 지표 : 참여도와(또는) 고객 증가 협업 온라인 문서 스타트업인 코다와 슬랙처럼 이러한 카테고리에 속한 회사는 상향식 획득 모델(Bottom-up acquisition model)을 통해 성장합니다. 이러한 모델은 무과금 사용자가 그들의 동료를 초대하게끔 만드는 것을 목표로 합니다. 궁극적으로 이후 기업들이 특정 단계까지의 사용량에 도달했다면, 그들은 유료 플랜에 사용하기 위해 업그레이드 해야합니다. 이 단계에서 비즈니스의 성숙도와 상향식 획득 모델이 얼마나 성장 했는지에 따라 기업들은 참여도(e.g. 코다는 '일간 사용자'를, 허브스팟은 '주간 사용자'를 사용)와 유료 고객(에어테이블)은 '주간 결제 좌석'을 아사나는 '주간 유료 고객'을 사용 그리고 유료 결제 팀(슬랙은 '유료 팀의 숫자'를 사용하고, 드롭박스는 '드롭박스 비즈니스를 사용하는 팀의 숫자'를 사용)을 최적화합니다. 제품이 성숙하고, 판매 주도적일수록 회사는 참여도보다 고객에 더 많이 집중합니다. 기업 유형 : 사용자 생성 콘텐츠 구독 기반 제품 가장 일반적인 북극성 지표 : 소비 트위치나 비디오 메시징 플랫폼 룸과 같이 콘텐츠 제작에 의해 작동하는 제품들은 참여도 보다 콘텐츠 소비('5분 이상 영상 시청', 또는 '제작된 영상 시청')를 최적화 하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 콘텐츠의 공유와 소비가 성장 플라이휠의 핵심이기 때문입니다. 소비와 참여는 비슷한 지표이지만, 단순히 사이트를 방문하는 후자와 달리 영상을 제작하는 전자가 훨씬 더 적극적입니다. 소비로 인해 사용자가 콘텐츠를 공유할 가능성이 커져, 플라이휠이 더욱 가속화됩니다. 기업 유형 : 광고 기반 비즈니스 가장 일반적인 북극성 지표 : 참여도 페이스북, 핀터레스트, 스냅과 같이 웹 트래픽(광고 시청)을 기반으로 수익을 창출하는 모든 기업은 참여도를 기반으로 하는 북극성 지표를 설정합니다. 문제는 DAU, WAU, MAU 중에 어느 것에 중점을 둘지 선택하는 것입니다. 페이스북과 스냅은 DAU를 목표로 합니다. 왜냐하면 좋든 나쁘든 대부분의 사람에게 소셜 미디어가 일상적인 습관이기 때문입니다. 반면, 핀터레스트는 사용자가 제품을 매일 같이 사용할 것으로 기대하지 않기 때문에 주간 사용량을 봅니다. 그리고 스포티파이의 팟캐스트 사업은 대부분 월간 사용량에 집중하고 있습니다. 사용자는 팟캐스트를 이따금 듣기 때문입니다. 기업 유형 : 소비자 구독 제품 가장 일반적인 북극성 지표 : 참여도 혹은 고객 증가 언어 학습 앱 듀오링고, 데이트 매칭 앱 틴더, 운동 트래킹 앱 스트라바는 참여도 혹은 고객 증가 둘 중 하나를 북극성 지표로 삼고는 합니다. 예를 들어, 듀오링고와 스트라바는 둘 다 참여도(각각 일간 사용량, 주간 사용량에 집중)에 집중합니다. 왜냐하면 그들에게는 결국 유료로 전환하게 될 대규모 무료 사용자들이 있기 때문입니다. 즉, 무료 사용자가 더 많이 참여할수록 이들은 잠재적인 유료 고객들로 전환될 것이라는 사실을 알 수 있습니다. 반면에, 틴더나 스포티파이, 웹 플로우 같은 회사는 참여도보다 고객 증가에 중점을 둡니다. 흥미로운 점은 틴더는 결제 고객의 비율을 절대적인 숫자보다 더 집중합니다. 이는 아마도 사람들이 소울메이트를 찾는 것 처럼 자연스러운 이탈이 너무나도 많아서 초기 사용자가 빠르게 유료 플랜으로 업그레이드를 하는 게 훨씬 더 기업에게 유리하기 때문입니다. 페트리온은 성공적인 제작자(특정 달러 이상을 버는 새로운 제작자의 수를 추적)가 성장을 위한 플라이휠의 핵심이라는 사실을 발견했습니다. 구독 사업(음악)과 광고 기반 사업(팟캐스트)을 동시에 겸비하고 있는 스포티파이는 참여도와 고객 증가, 소비 증가 모두에 중점을 두고 있습니다. 기업 유형 : 경험에 따라 차별화 되는 제품 가장 일반적인 북극성 지표 : 사용자 경험 어떤 제품들은 순전히 얼마나 재밌고, 쉽고, 유용하게 제품을 찾아내는 등의 사용자 경험에 따라 일의 성패가 달라지기도 합니다. 따라서 이러한 기업 유형들은 질적인 측면을 지향하는 북극성 지표를 찾아야 합니다. 로빈훗과 수퍼휴먼은 사용자가 제품을 얼만큼 추천해주고 싶은지를 드러내는 지표인 고객 순 추천 지수를 믿고 있습니다. 듀오링고는 언어 능력 측정 척도의 국제 표준인 유럽 언어 공통 기준을 사용하여, '학습 역량'이라고 부르는 지표에 중점을 둡니다. 그러한 이유는 제품 경험을 위해 사용자의 목표와 일치하는 다양한 수준에서의 언어 사용능력을 정의하는 것이 합리적이기 때문입니다. 그 밖에 주목할만한 특별한 북극성 지표 대부분의 기업은 위에 나열된 6가지 카테고리에 적합하지만, 완벽하게 맞지 않는 경우도 있습니다. 북극성 지표는 특정 비즈니스 모델에 적합한 요소를 기반으로 되어 있기 때문입니다. 하나의 예로, 쇼피파이는 소비(결제 횟수)보다 고객 증가(활성 판매자 수)에 집중합니다. 왜냐하면 회사가 건당 수수료뿐만 아니라 가입비 역시 청구하기 때문입니다. 따라서 그들은 수익성 있는 반복 구독 수익으로 장기적인 공급 증가를 찾고 있습니다. 패트리온은 잠재적 사용자의 인지도를 높이기 위해 노력합니다. 이례적인 성공 사례는 성장을 위한 연료가 됩니다. 회사는 활성화된 공급(Active supply)이라 부르는 고유한 북극성 지표를 사용합니다. 이는 특정 금액 이상을 벌어들이는 제작자의 수로 해석됩니다. 수익성 있는 제작자가 신규 사용자들의 유입을 불러와 성장을 주도하기 때문에 이것이 핵심 지표일 가능성이 높습니다. 시각적 협업 소프트웨어인 미로는 '협업 보드 수'를 그들의 북극성 지표로 사용합니다. 이는 조직 내부에서의 바이럴이 그들 성장의 핵심이기 때문입니다. 마찬가지로 B2B 구독 제품인 앰플리튜드는 '주간 학습 사용자'에 초점을 맞춥니다. 이는 일주일에 3개 이상의 차트를 사용하고, 공유하는 사용자의 숫자를 측정하는 척도입니다. 인기있는 소비자 구독 제품인 넷플릭스는 고객 증가율을 측정하는 대신에 '월 평균 시청 시간'의 형태로 소비를 측정합니다. 이유가 무엇일까요? 대부분의 경우 사용량이 많을수록 서비스 구독을 유지할 확률이 높다는 사실을 알고 있기 때문입니다. 단순 유료 사용자를 중심으로 하는 것과 활성 유료 사용자를 중심으로 하여 북극성 지표를 설정하는 것은 흥미로운 차이가 있습니다. 프로젝트 관리 소프트웨어 회사인 아사나와 지라(JIRA)는 둘 다 주간 활성 유료 사용자에 집중 조명하는 반면, 에어테이블이나 슬랙은 단순히 유료 사용자에 집중합니다. 이 둘의 차이점은 비활성 유료 사용자는 곧 이탈할 것이라는 인식에 기반합니다. 따라서 가치가 높은 유료 사용자를 추적하는데 더 많은 무게가 쏠려 있습니다. 출처 - Lenny Rachitsky Lenny Rachitsky writes the popular newsletter LennysNewsletter.com, angel invests, and advises startups on product and growth. Previously, he led initiatives in growth, quality, and community at Airbnb.