✨센드버드 성장의 핵심, 프로덕트에 기반한 마케팅✨ 최근 1억 달러 규모의 투자 유치에 성공하여 한국의 12번째 유니콘, B2B로는 국내 첫 유니콘이 된 센드버드(채팅 및 영상플랫폼 기업)의 Head of Marketing가 말하는 프로덕트에 기반한 마케팅 접근법입니다. ✅ 2015년 "센드버드를 마케팅 하자!"하는 목표를 가지고, 스스로에게 물어본 두 가지 질문이 있다. “과연 사용자는 센드버드와 같은 서비스를 어떻게 발견할 것인가? 그런 사용자들의 수가 Product-market fit 스테이지를 넘어서 회사가 생존하기 위해 충분한가?” ✅ 회사가 단일 제품에서 시작할 때는 해당 제품을 가장 잘 설명할 수 있고, 실제 사용자가 해당 제품을 떠올리는 '키워드'를 집착에 가깝게 연구해야 한다. 많은 초기 창업자들이 사용자 중심적으로 고민하기 보다는 본인들의 주관이나 소망에 따라 해석을 하게 되고, 이것이 왜곡이 일어나는 지점이다. ✅ 컨텐츠 마케팅의 주제를 정하는데 있어 제일 중요한 것은 우리의 구매자의 구매 행태를 예측하고, 어떠한 질문을 답변해야 할지 예상하는 것이다. Ideal Customer Profile을 확립하고, 이들의 Buyer Persona를 이해하여 Go-to-market의 주요 전략을 도출하는 것은 Product Marketing의 핵심 기능이다. ✅ 우리의 구매자가 누구인지 이해하고, 구매자가 센드버드라는 제품을 접할 때 가장 궁금해 할 질문을 고민하자. - 우리의 고객의 Job Title은 무엇인가? 만약 구매 과정에서 복수의 부서가 참여한다면 Technical Buyer와 Economic Buyer는 어떻게 구분되며 두 Buyer 사이의 Dynamics는 어떻게 이해하는가? - 채팅과 메시징이라는 사용자 경험이 고객사의 비즈니스에 어떠한 임팩트/ 가치가 있는가? - 그러한 가치를 얻기 위해 왜 직접 개발하는 대신 3rd party solution 을 구매해야 하는가? - 3rd party solution 중에서도 왜 센드버드가 가장 매력적인 옵션인가? 센드버드의 가격은 무엇이며, 왜 그 가격이 정당화 될 수 있는가? ✅ 전체 구매 프로세스에서 구매자의 현 단계를 이해하자. 각 구매자의 현재 상황과 기업의 성숙도에 따라 타깃의 우선순위가 달라질 수 있다. 예를 들어, 해당 산업과 기업 모두가 태동하는 단계에 있다면 Awareness 를 개발하는데 집중해야 할 것이다. 센드버드의 Content/ Product marketing의 우선순위도 고객의 구매 단계를 따라 함께 진화해 왔다. ✅ 마지막으로 고객의 Segmentation과 구매 단계를 종합적으로 고려하고 이를 컨텐츠로 전달하게 위한 캠페인으로 조직하자. 이 당시 긴 글의 블로그, 대 세일즈 피치를 위한 프레젠테이션 등의 컨텐츠가 우선시 되었다. ✅ 프로덕트 기반한 마케팅 접근법이 효과적인 이유는, 세분화된 팀을 갖출 수 없는 초기 스타트업의 컨텐츠 마케팅, 프로덕트 마케팅, 세일즈를 동시에 만족시키기 때문이다. 해당 컨텐츠를 통해 고객 유입을 일으킨 뒤 고객의 제품 trial과 세일즈 문의를 모두 이끌어 낼 수 있었고, 세일즈 대화에 들어갔을 때 필요한 피칭 덱과 각종 Deal desk 자료를 동시에 준비할 수 있었다. 또한 이른 시기에 Chat API / Chat SDK 등 주요 키워드를 구글 등 서치엔진의 최상단에 올림으로써, 본격 해외 진출을 하기 전 상당한 해외에서의 Traction 을 발굴하며 사업을 시작할 수 있었다.