에어비앤비의 전환율 높이는 전략에 대한 글입니다. 사례 위주로 나와있어서 적용할 수 있는 부분이 많이 있어 공유해요! ✨️ 추천드리고 싶은 분 - 제품을 만드는 과정에 계신 분 - PM, 마케터, 디자이너 - 데이터 분석가 내용 퀵 요약 - 방문한 유저를 고객으로 바꾸는 방법 - 전환율에 대해 고려할 때 2가지 관점으로 생각해야 함 - 1) 유저를 퍼널에서 벗어나지 않게 하는 것 - 2) 유저를 퍼널로 다시 들어오게 하는 것 Part 1. 유저를 퍼널에서 벗어나지 않게 하는 것 1. 각 단계를 지나면서 유저가 집중을 유지하게 만들기 2. 각 단계를 지나면서 유저의 동기를 유지하게 만들기 3. 각 단계별로 유저가 겪을 어려움, 마찰을 줄여주기 팀에서 아이디어를 떠올리고 마음에 드는 것부터 테스트하기 반복과 실험에 대한 문화를 사용하고 있음 효과가 좋았던 것 1. 유저의 집중을 유지하게 만들기 1) 새로운 탭에서 목록이 열리게 하는 것 : 전환율이 상승됨 2) Neighborhoods(동네) : 동네 정보 제공 제거하니 예약률이 올라감 3) 날짜 설정하기 : 더 좋은 옵션을 보여주기 2. 유저의 동기를 유지하게 만들기 1) 희소성/부족함 : 희소성 정보 전달 2) 하이라이트 : 어떤 점이 훌륭한지 상기시키기 3) 내 숙소의 가치는 얼마나 하는가? 호스트 입장에서 가치 제시 3. 유저의 마찰을 줄여주는 것 1) 즉시 예약(Instant Book) : 호스트가 예약을 수락해줘야하는 과정을 없앰 2) 똑똑한 기본옵션(Smart Default) : 기본옵션을 설정해두기 3) 퍼포먼스 : 앱/웹 속도를 개선 Part2. 유저를 퍼널로 다시 들어오게 하는 것 이탈한 유저는 당신이 팔고 있는 것을 원하지 않음. 하지만 이탈 유저의 일부는 구매할 준비가 되어 있지 않거나, 업무 때문에 산만하거나 혼란스러워서 이탈한 것 1. 무엇이 그들을 다시 시도하도록 확신시켜 줄 수 있는가? 2. 어떻게 그들에게 연락할 것인가? 1. 무엇이 그들을 다시 시도하도록 확신시켜 줄 수 있는가? 1) 리마인더 : 이전에 예약을 시도했는데 완료하지 않으셨네요. 완료하시겠어요? 2) 뭔가 변화한 것 : 예약 시도 후에 가격이 내려갔어요. 예약하시겠어요? 3) 더 많은 정보 : 이 단계에서 멈추셨네요. 선택옵션이라 바로 다음단계로 넘어갈 수 있어요! 더 많은 정보에서 특히 효과가 좋은 것 - 호스트에게 게스트가 답변을 기다리고 있다는 리마인더 발송 - 방문자에게 둘러보던 숙소가 여전히 예약가능하다는 리마인더 발송 - 시장 변화에 대한 알림(숙소가 예약되고 있다) - 가격 변화에 대한 알림(가격이 내려간다) - 신규 호스트에게 앞으로 X단계만 더 진행하면 호스트가 될 수 있다는 정보 제공 2. 어떻게 그들에게 연락할 것인가? 1) 이메일/푸시 알림 : 간단하고 효과적이지만 남용하기 쉬움 2) 리타겟팅 광고 : 방문한 유저를 타깃으로 유료 광고 집행 3) 전화 : 전화는 요즘은 거의 하지 않음