PMF가 중요한 이유, PMF 찾았다는 증거?

1부

• PMF가 중요한 이유? / 스타트업은 제한된 자원, 정보에서 시작한다. 열심히 만들었는데 시장에서 원하지 않는 제품을 만들다 망하는 경우가 많다. 돈 떨어지기 전에 답을 찾아야 한다. 작고 빠르게 실행하고 반응을 확인한 뒤 확장하는 전략이 필요하다.

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• Growth hacking? / 성장과 해킹의 결합어로 제품, 서비스 성장을 가속화 하기 위한 데이터 기반 추적&개선 전략이다. 전통 마케팅과 달리 데이터 기반 의사결정, 소셜 미디어 활용, SEO 최적화 든 방법을 통해 제품 및 서비스를 성장하도록 한다.

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• MVP? / 최소한의 기능을 갖춘 제품으로 핵심 기능만을 포함하여 빠르게 개발하고, 시장에 출시하는 전략이다. 사용자로 부터 피드백을 받아 제품을 개선할 수 있다. 제품 개발에 많은 시간, 자원을 투자하지 않기에 비용(리스크) 최소화 할 수 있다. 에어비앤비는 자신의 아파트를 여행자에게 임대하는 간단한 웹페이지를 만들어 시장 수요를 확인했다. 이후 웹 페이지에 수집 된 피드백을 바탕으로 제품을 개선했다.

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• AARRR? / 고객이 제품, 서비스를 처음 접하게 되는 순간부터 방문 → 가입 → 구매 → 재방문 이르는 과정을 각 단계별로 분리한다. 가입 후 구매를 할 수 있도록 첫구매 할인을 제공하거나, 지인 추천하면 둘 모두에게 할인쿠폰을 제공하는 등 고객의 구매여정을 최적화하는 전략설계이다.​​

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💡 PMF, 그로스해킹, 퍼널, OKR = 문제를 측정하고, 해결하는 구체적 실행전략 이다. 툴, 방법론이 중요한게 아니다. 방점은 전략에 있다. 우리 서비스에 도움되는 고객을 찾고,(MVP) → 경로를 설계해서(AARRR) → 특정 행동을 하도록 유도하는 것이다.(PMF)

2부

• PMF 찾았다는 증거? / 찾았다는 느낌이 온다. 드랍박스. 커뮤니티에 올렸더니 개떼같이 몰려들었다. 넷플릭스. 트래픽을 외부에서 만들어오기 바빴는데 나중에는 들어오는 트래픽을 감당하지 못했다. Github. 사용자가 먼저 돈을 지불해도 되나요? 라는 반응이 있었다.

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• 반응 공통점? / 폭발적 유입 + 리텐션을 통한 active user 성장. 이를 위해 좋은 제품 + 좋은 시장이 만나야 한다. 여기서 좋은 제품 < 좋은 시장이 중요하다. 아무리 좋은 제품, 팀이 있어도 결국 시장이 이긴다. 좋은 시장은 빠르게 경쟁자가 들어온다. 속도전에서 경쟁우위를 가져야 한다.

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• 리텐션 정의? / Core action = 고객의 특정 행동이, 회사의 성장에 도움되는 지표다. Core action에 대한 정의가 잘못되면 안된다. 앱 오픈으로 잡는 팀이 있다. 잘못된 정의다. Frequency 주기적으로 계속해서 측정해야 한다. 토스는 Core action을 송금완료, Frequency 는 2주로 잡았다. 캐시워크 Core action은 캐시 적립, Frequency 데일리로 했다. 데일리호텔 Core action은 호텔검색이다. (만실일 경우가 있다. 만실이라고 서비스를 제공하지 못한 것은 아니다) Frequency는 매주 잡았다.

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• 리텐션 안나올 때? / 1.문제정의 → 2.타겟고객 → 3.가치제안 → 4.차별점 관점에서 다시 PMF를 검증한다. 그래프가 망했을 때 데이터 분석은 필요없다. 모수가 작고 어차피 분석해도 유의미한 정보를 얻기 어렵다. 오히려 고객 한명 한명 만나서 물어보는게 낫다. 세그먼트를 나눠서 그래프를 그리다 보면 특정 시장에 맞는 제품을 확보할 수 있다. 평평한 그래프를 발견하면 그때부터 유입에 집중한다. 다시 그래프가 하락하면 리텐션에 집중한다.

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• 리텐션 만드는 방법? Wow point / 고객의 Wow 포인트가 필요하다. 기대 이상의 경험으로 고객을 감동시킬 수 있어야 한다. 토스의 초창기 화면은 이름, 송금이 다였다. 기존 인증서로 불편하게 송금하던 사람들에게 wow 포인트를 줄 수 있었다.

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• 리텐션 개선하는 방법? Aha moment / 재방문 고객의 사용패턴을 분석해 다른 이용자도 재방문 고객처럼 행동하도록 만드는 것이다. X를 Y기간에 Z번 한다. 로 정의할 수 있다. 토스는 ‘가입 후 4일 안에 2번 송금을 경험하면’ 재방문 고객으로 안착했다. 이를 위해 1원을 무료로 주고 송금 경험을 하도록 했다. 송금하기 전 행동인 '계좌번호 복사' 의 순간이 있으면 토스로 가로채도록 했다. 슈퍼휴먼은 inbox 처리 50회 이상하면 카운팅 했다. 스포티파이는 첫 플레이 리스트 생성으로 카운팅 했다. 그래머리는 얼마나 많은 시간을 절약했는지 소비자가 체크했을 때를 카운팅 했다.

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• Acquisition 개선하는 방법? / 고객이 우리 서비스를 어떻게 발견하나요? 에 대한 답을 할 수 있어야 한다. 흔히들 마케팅으로만 얘기하는데 안된다. 마케팅에 돈을 쓰면 쓸 수록 효율은 떨어질 수 밖에 없다. 돈을 적게 쓰면서 지속적으로 데려올 수 있는 방법을 찾아야 한다. 리텐션이 잡혀도 고객 유입이 줄어들면 성장에 탄력을 받을 수 없다.

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• 스타트업은 무엇을 실행 해야할까? / 올바른 가설 + 올바른 검증. 가설을 잘못 설정하면 다음 단계로 넘어갈 때 시간을 낭비하게 된다. 🦁 배고픈 사자에게 🍎사과를 줬더니 안먹는다. 다음 스텝에서 이런 실수를 한다. 혹시 껍질을 싫어하나? 껍질을 까서 준다. 그래도 안먹는다. 사과가 너무 큰가? 잘라서 준다. 요거트랑 같이 준다. 실패한 실험 설계로 프로젝트는 산으로 간다. 이상하네..? 난 맛있는데. 고객을 부정한다. 내가 틀릴 수 있다는 것을 잘 인정 못한다. 창업하는 사람들은 각자 분야에서 날고 기는 사람들이다. 자기 팀을 설득하고 고집 부리게 된다. 하지만 창업은 전문가들도 실패하는 영역이다. 결국 많이 실패하고 실행하는 수 밖에 없다.

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💡 실패 공장 공장장이 되야한다. 다른 것들 다 떠나서 실행이 가장 중요하다. 가설 실행 실패를 성공으로 만드는 것은 실행 과정에서 얻은 실마리와 디벨롭이다.

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