그로스 마케팅 101 : 신규 유저 확보 📈 | 커리어리

그로스 마케팅 101 : 신규 유저 확보 📈 📍 모든 마케터 분들이 잘 하고 싶은 '신규 유저 확보'에 대해서 이야기 하려고 합니다. 신규 유저 확보는 이제 막 서비스를 런칭한 초기 스타트업 부터 이미 모든 사람들이 알만한 서비스까지 마케터들의 중요한 KPI 입니다. 신규 유저 확보의 Key metrics 중 하나는 CAC (Customer Acquisition Cost) 입니다. *CAC - 한 명 가입 당 비용 그로스 마케터 (Growth Marketer) 는 빠른 성장을 이끌기 위해 CAC 를 최적화 하고, 단기간 많은 신규 유저를 확보 할 뿐만아니라 가입된 유저가 구매 전환, 재구매, 친구 초대 까지의 퍼널을 통과하도록 해야만 합니다. 따라서, 좋은 마케터라면 우리 서비스를 정말로 이용하고 재구매 할 것 같은 신규 고객을 많이 확보하는 것이 핵심 입니다. 그렇다면, Google 도 알려주지 않는 최적화된 신규 유저 확보 비법을 알려 드립니다. 1. CPA 광고 세팅과 최적화 온라인 광고 인스톨 방식은 크게 두가지 입니다. 하나는 유저의 다운로드를 이끌어 내는 CPI (Cost per Install) 이며 나머지 하나는 유저의 특정 행동을 할 것 같은 유저를 타게팅 하는 CPA (Cost per Action) 입니다. 여기서 선택은 무조건 CPA (Cost per Action) 입니다. 다만, 어떠한 Action 을 선택해야 할지에 대해 깊은 고민이 필요합니다. 제 경험 상, 무조건 Deep funnel 을 Action 으로 세팅 한다면 광고가 결과적으로 비효율적입니다. 왜냐면 그 만큼 설정할 Action 을 할만한 사람을 찾기 어려울 수 있다면 Machine Learning (학습)이 잘 세팅 되지 않을 수 있습니다. 따라서, CPA 중에 특히 구매 전환을 일으키기 바로 전 단계가 가장 효율적인 것 같습니다. 2. 앱 스토어 별 비용 최적화 앱 광고를 하는 마케터라면 Android 와 iOS 광고의 CAC 가 2-3배 차이 난다는 것을 잘 알고 있을 것 입니다. 바꿔말하면 상대적으로 iOS 유저들을 온라인 채널을 통해 가입 시키는 것이 어렵다는 이야기 입니다. 저는 CAC 최적화를 위해 앱 스토어 별 예산을 최적화 하여 운영하는 것을 권장 합니다. 그리고 어느 정도 브랜드 인지도가 쌓여 간다면 iOS 예산을 올려 주는 것을 권장 합니다. 3. 컨텐츠 소재 최적화 초기 반반택시는 낮은 인지도를 극복하기 위해 다양한 소재 테스트를 진행했습니다. CAC 를 낮추기 위해 소재를 다양하게 개발하고 테스트 하였습니다. 효과적인 소재를 찾을 때 까지 소재를 계속 테스트 하였습니다. 소재는 업로드 한지 짧게는 8시간 많게는 3일 정도의 시간 안에 빠르게 효율을 점검하고 효율이 좋지 않으면 과감하게 폐기 하였습니다. 4. 마케팅 채널 선택 온라인 마케팅의 효율을 극대화 하기 위해서는 가장 효율적인 운영이 가능한 채널을 빨리 찾아야 그로스 해킹이 가능합니다. 저는 초기에 "아니다 싶으면 바로 정리" 하였고 major 채널 위주 (Google ads, Apples Search Ads, Facebook Ads, Naver Brand, Naver GFA, 카카오 비즈보드) 등으로만 운영 하였고 그외의 타게팅 된 채널들은 테스트로 진행 하였습니다. 테스트의 결과는 역시 메이저 채널의 효율을 Sub-채널들은 따라가지 못했습니다. 그러한 이유는 바로!!! Machine Learning (학습) 때문 입니다. 머신 러닝은 데이터를 학습하고 최적화된 타게팅을 찾는데 도움을 주기 때문에 채널을 오래 운영했을 때 비로서 효율이 더 잘 나옵니다. 5. 각 채널 담당자들과의 소통 Google, Facebook, Apples 등은 각 채널마다 담당자들이 정해져 있습니다. 정기적으로는 월별 미팅도 분기별 미팅도 진행하고 수시로 캠페인 운영에 대해 궁금한 사항이 생기면 연락을 하곤 합니다. 캠페인을 보다 잘 운영하려면 이 분들의 도움이 정말 많이 필요하지만 사실 도움을 많이 받지 않는 분들이 많습니다. 시간 낭비라고 생각 하실 수도 있습니다. 그러나! 절대 그렇지 않습니다. 경쟁사 분석, 시장 분석 등 이분들의 경험과 노하우를 내 것으로 만드는게 꼭 필요합니다. 위의 5가지를 진행하고 있는 그로스 마케터라면 이미 너무 잘하고 계신 것 같습니다. 혹시 아직 위에서 하지 않고 있는 액션이 있다면 지금이라도 늦지 않았으니 한번 시작해 보세요~ 빠른 성장과 비용 최적화를 현실화 하실 수 있습니다. 긴글~ 읽어 주셔서 감사합니다. 도움이 되었다면 추천 + 공유 각!

2020년 12월 15일 오전 2:15

댓글 1

  • 사수없이 퍼포먼스 마케팅 업무 중인데 큰 도움이 되었습니다. :) 앱스토어별 비용 최적화가 필요하다는 사실을 처음 알았네요. 그런데 광고 -> 랜딩페이지 -> 앱스토어 퍼널의 CPA 최적화 목적으로 진행하는 캠페인에서는 어떻게 스토어를 구분해서 비용을 집행할 수 있을지 잘 모르겠네요. 담당자와 상의해봐야겠습니다 ㅎㅎ

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