<설득하지 말고, 선택하게 하세요> 1. 상대방의 행동 변화를 이끌어내는 가장 효과적인 방법은 직접 자기 길을 선택하도록 만드는 것이다. 2. 육아를 해본 부모라면 다들 이런 경험을 해봤을 것이다. 아이에게 특정 음식을 먹이려고 시도해봐야 대부분 실패로 돌아간다. 3. 브로콜리나 닭고기에 별 흥미가 없는데 강제로 먹이려고 하면 이 음식에 대한 저항감만 더 쌓일 뿐이다. 4. 그렇기에 현명한 부모들은 아이에게 강제로 먹이지 않는다. 대신 아이가 (스스로) 선택하게 한다. "뭘 먼저 먹을래? 브로콜리 아니면 닭고기?" 5. 아이에게 선택권을 주면 아이는 자기 마음대로 한다고 인식하게 된다. 6. (마찬가지로 현명한 부모는) 아이를 병원에 데리고 가서 주사를 맞힐 때는 "오른팔에 맞을래? 아니면 왼팔에 맞을래?"라고 선택권을 주고, 잠자리에 들기 전에는 "샤워부터 할래, 아니면 양치질부터 할래?"라고 선택권을 준다. 7. (이처럼) 선택권을 제시하고, 아이가 자유와 통제권을 유지하게 하면 부모가 바라는 결과를 효과적으로 이끌어낼 수 있다. 8. 광고회사들도 광고주에게 프레젠테이션을 할 때 이와 비슷한 방식으로 진행한다. 만약 광고회사가 딱 하나의 시안을 제시한다면 광고주는 프레젠테이션이 끝나자마자 그 시안의 온갖 허점을 속속 집어낼 것이다. 9. 그래서 똑똑한 광고회사들은 한 번에 몇 가지 시안을 제시한다. 10여개가 아니라, 2~3개의 시안을 제시해 그중 광고주가 가장 마음에 드는 걸 고르게 하는 것이다. 10. 이렇게 하면 광고주는 자신뜰이 선택한 시안을 좀더 긍정적으로 받아들익 된다. 11. 어떤 일을 하라고 사람들을 설득하면, 오히려 사람들은 그걸 반박하는 데 시간을 더 쓸 뿐이다. 12. 하지만 사람들에게 몇 가지 선택지를 제시하면 그때부터 갑자기 모든 게 달라진다. 이때 사람들은 그 선택지의 문제점보다는 그중 뭐가 최선인지를 따지게 된다. 13. 우리 인간은 자신의 선택과 행동을 스스로 통제할 수 있다고 믿고 싶어한다. 또한 (자신이) 자유롭게 행동하는 것을 매우 중시한다. 14. (그러니) 누군가를 (억지로) 설득하려고 해봐야 상황만 복잡해질 뿐이다. (따라서) 상대방을 설득하는 게 아니라, 그가 스스로 자신을 설득하게 (선택권을) 만들어야 한다. - 조나 버거, <캐털리스트> 중