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<확산되는 서브스크립션, 진짜 경쟁은 ‘팔고 나서부터’> 서브스크립션 (구독 비즈니스 모델)이 다양한 분야에 퍼지고 있다. 1. 구독 서비스 확산 옷, 가구, 맥주, 가전, 음료 자판기, 주거지까지 생활의 구석구석에 확산 중 - 무인양품은 연단위 계약으로 침대나 책상 등을 월 수백엔으로부터 이용 가능한 서비스 시작 - 일본 코카콜라는 월 2700엔으로 자판기에서 하루 한 병 좋아하는 음료를 받을 수 있는 서비스를 전개 중 - 대형 맥주 각 사도 맥주 서버를 설치하고 매달 정기적으로 생맥주를 배달하는 서비스 시작 코로나 하에서 상품 및 서비스를 지속적으로 애용해주는 팬의 중요성이 높아지면서, 팬 만들기의 수단으로 도입을 서두르는 기업들이 많다. 2. 구독 서비스가 성공하려면 1) 발상의 전환 기업들은 “팔면 끝”이라는 발상으로부터 전환해야 한다. 진짜 실력은 서비스 개시 후이다. 조금이라도 지불한 금액만큼의 가치가 없다고 느끼면 소비자는 이용을 그만둔다. 서비스 자체가 삶에 녹아 들어, 없어서는 안 될 존재가 되야 한다. 2) 데이터나 고객 의견을 기초로 서비스를 끊임없이 개선 구독 서비스의 선구자격인 오이식스 (밀키트 및 식재료 구독)는 “고객 데이터나 목소리를 기초로 상품이나 서비스의 개선을 거듭해, 이용자의 생활에 딱 맞는 서비스로 맞추어 가야 한다"고 강조한다. 의류 구독 서비스인 ‘메챠카리’에서는 신제품이나 스타일리스트가 짠 코디를 매주 적절하게 투입해 90% 이상의 계속률을 유지한다. ​3) 이 서비스가 없으면 곤란하다고 생각할 때까지 관계성을 만들 수 있는가 한동안 이용하지 않는 고객에게 계속 이용 의사를 확인하는 곳은 넷플릭스다. 사용하지 않는데도 회비를 계속 지불한다는 것을 알았을 때의 고객은 아까운 마음이 든다. 넷플릭스는 이러한 고객을 그냥 둘 수도 있지만 고객에게 사용을 유도하는 이러한 성실한 태도가 체험 가치와 만족도를 높인다. 구독 서비스는 소비자에게 있어 가계의 고정비가 된다. 처음에는 이득이라고 생각하지만 구독 서비스를 합산하면 상당한 액수가 된다. 언젠가는 서비스를 걸러내기 시작한다. “이 서비스가 없으면 곤란하다고 생각할 때까지 관계성을 만들 수 있는가” 가 핵심이다. 경쟁의 무대는 고객이 구입한 뒤에 어떤 체험 가치를 제공할 수 있는가로 옮겨가고 있다.

広がるサブスク 競争の本番は「売ってから」

日本経済新聞

2021년 5월 26일 오전 3:56

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