좋은 리더가 된다는 것은 어려운 일이다. 특히 현장에서 실적 압박을 받는 영업 관리자들은, 좋은 리더가 무엇인지 알고 있더라도 막상 실천이 어려운 경우가 많다. 좋은 영업 관리자의 7가지 자질을 생각해보고 부족한 부분들은 하나씩 채워나가길 바란다. 1️⃣변화의 전문가가 되어라 피터 드러커는 ‘모든 조직은 자신이 하는 모든 일을 포기할 준비를 해야 한다’라고 말했다. 최근의 비즈니스 환경은 코로나, 기술혁신 등 통제할 수 없고 예측할 수 없는 다양한 요인으로 인해 그 어느 때보다 심하게 변화하고 있다. 때문에 이상적인 영업 리더는 이러한 변화에 침착하게 맞서고, 변화를 열정적으로 수용하며, 어떠한 어려움이 닥쳐도 잘 적응해 나가는 사람이 되어야 한다. 2️⃣신뢰를 얻어라 영업 관리자가 팀을 위해 일하고 있으며 필요하다면 구성원을 대변해서 싸워줄 것이라고 믿을 때, 팀원들의 사기가 올라가고 의욕적이 된다. 그리고 구성원들은 보통 리더의 말보다는 행동을 통해 그것을 판단한다. 그래서 영업 관리자가 구성원들의 신뢰를 얻기 위해서는 행동으로 보여주는 것이 중요하다. 리더로서 팀의 규칙과 기한을 정한 것이 있다면 이를 솔선수범 해서 실천해야 한다. 또 관리자가 실수를 했을 때 숨기지 말고 빨리 인정하는 것도 중요하다. ‘내가 실수를 했지만 책임도 진다’라는 태도를 보일때 구성원들은 리더의 정직함을 이해하고 존중하게 될 것이다. 자존심 때문에 실수를 인정하지 않으면 팀원들의 신뢰를 잃게 되고, 신뢰를 잃으면 그 팀은 더 이상 원활하게 작동하지 않는다. 3️⃣딱 맞는 피드백을 하라 구성원들이 목표를 달성했거나 초과한 경우 적절한 보상이 있는지, 반면에 목표를 달성하지 못한 경우에는 어떤 조치가 취해지는지 명확하게 정해져 있어야 한다. 사전에 현실적인 목표와 명확한 기대치를 설정하고, 분기별 뿐만 아니라 매주, 또는 매일 지속적인 피드백을 통해 팀원들과 소통하면서 목표 달성도를 점검하는 것이 중요하다. 이때 너무 작은 것까지 관리하고 통제하는 마이크로 매니지먼트가 되지 않도록 조심해야 한다. 4️⃣활기찬 일터를 만들어라 구성원들간의 창의적인 경쟁은 구성원들의 열정을 높게 유지시킬 수 있다. 열정적인 직원들은 상호간에 아이디어를 공유하고, 다양한 팁들을 공유하면서 스스로 생산성을 높여 나간다. 구성원들이 (억지로 일하는 것이 아니라) 스스로 업무를 결정하고 관심을 갖게되면, 높은 수준의 열정을 지속적으로 유지하면서 조직의 생산성까지 함께 향상시킬 것이다 5️⃣적절하게 참견하라 대다수의 구성원들은 결과보다는, 그 과정에서 관리자나 지원부서가 그들을 위해 어떤 도움을 주는지에 관심을 보인다. 때문에 훌륭한 영업 관리의 핵심은 팀원들의 업무에 참여하는 것이다. 리더로서 해야 하는 문서 작업이나 관리 업무에 매몰되어 구성원들의 영업 현장을 살피는 것에 소홀하면 안된다. ‘좋은 관리자는 언제나 눈에 띄고, 나쁜 관리자는 사무실에 숨어있다’라는 말이 있다. 즉, 좋은 리더가 되려면 언제든 팀원들이 접근할 수 있는 위치에서 함께 고민하며 문제를 해결해 주는 것이 중요하다. 또 리더가 영업에 참여하는 것은 고객들에게도 긍정적인 효과를 줄 수 있다. 고객들은 담당자 뿐만 아니라 관리자까지 연결되어 있다고 느끼기 때문에 훨씬 더 큰 만족감을 느끼게 된다. 6️⃣성장시켜라 최고의 교육은 영업 전략을 직접 수립해보는 것이다. 팀원들이 고객의 상황을 분석하고, 고객의 입장에서 생각하면서, 고객에게 최적의 솔루션을 제공하도록 만드는 것이 영업 관리자의 핵심 업무이다. 하지만 관련 세미나에 참여하거나 좋은 강의를 듣는다고 구성원의 역량이 비약적으로 향상되지는 않는다. 구성원들과 역량 개발에 대한 목표를 함께 세우고 진행 상황을 관리해 나가는 것이 필요하다. 이때 구성원들의 커리어 개발과 스킬 개발을 분리해서 목표를 세워나가야 한다. 예를 들어 협상 스킬 개발은 팀원들에게 단기적인 도움은 되지만, 이로 인해 그들의 경력이 향상되는 것은 아니다. 커리어 개발은 팀원들이 비즈니스 통찰력을 기르고, 고객에 대한 판단력을 높이며, 비즈니스 영역을 더 확장하는 것을 목표로 해야 한다. 즉, 영업 리더는 구성원들의 성장을 지원하면서 동시에 조직의 목표를 달성할 수 있도록 섬세하게 균형을 맞춰 나가야 한다. 7️⃣끝없이 변신하라 모든 영업 리더는 담당하는 조직이 지속적으로 우수한 성과를 달성할 수 있게 노력한다. 하지만 급변하는 환경에서 구성원들이 지속적으로 추진력을 갖고 목표를 달성하게 만드는 것은 훨씬 어려운 일이다. 영업 개선 노력을 위한 5가지 영역은 다음과 같다. - 현재 영업 활동을 조사하고 예측의 정확도를 높여라. - 영업 프로세스를 살피고 팀원들이 영업 활동을 더 잘 수행할 수 있는 효율적인 방법을 찾아라. - 리더로서 시간을 어떻게 활용하고 있는지 분석하라. 실적 우수자의 코칭에 시간을 얼마나 할애하는지, 부진자를 위한 코칭은 얼마나 하고 있는지 확인하고, 그 균형을 잘 맞춰라. - 팀원들에게 어떤 도움을 원하는지 물어봐라. 그들의 성장, 영업 성공 그리고 동기부여를 위해 무엇을 원하는지 물어보면 그들이 답을 줄 것이다. - 리더 스스로도 끝없이 개선하기 위해 노력해야 한다.