"상품 소개 페이지, 6가지 요소로 87%의 선호도를 얻다." | 이준 | 커리어리

이준카카오 플랫폼 기획

5달 전

"상품 소개 페이지, 6가지 요소로 87%의 선호도를 얻다." 구글 소비자통계팀의 리포트입니다. 제품을 만드는 건 제품팀의 미션이지만 비즈니스의 미션은 아닙니다. 제품을 사람들에게 도달시킬 방법과 그들을 사용자 또는 구매자로 만들 방법이 필요합니다. 이번에 공유드리는 리포트는 바로 그 후자에 대한 연구입니다. 사람들이 어떤 제품에 대한 필요를 느끼면 구매 의사 결정이 이뤄질 때까지 '탐색'과 '평가' 활동을 반복합니다. 평가 결과가 만족스럽지 않으면 다른 제품을 탐색하는 식입니다. 그렇다면 사람들이 제품을 평가할 때 무엇에 영향을 받는지 이해해야 내 제품에 도달한 사용자의 평가를 최대치로 끌어올릴 수 있을 겁니다. 구글에서는 31만 건의 구매 시나리오를 시뮬레이션한 실험을 통해 구매 결정에 영향을 미치는 6가지 인지 편향을 설명합니다. 뻔해 보이는 이 6가지 요소에서 혜택을 제공했을 때 일어난 결과는 놀랍습니다. 가상의 자동차 보험사가 아래 6가지 편향 모두에 걸쳐 혜택을 제공했을 때 87%의 소비자 선호도를 차지했다고 합니다. 1.카테고리 휴리스틱: 주요 제품 사양에 대한 간단한 설명은 구매 결정을 단순화할 수 있습니다. 2.즉각성의 힘: 제품을 더 오래 기다려야 할수록 제안의 설득력은 약해집니다. 3.소셜 미디어의 리뷰: 다른 사람의 추천과 리뷰는 큰 설득력이 있습니다. 4.희소성 편향: 제품의 재고 또는 가용성이 줄어들수록 구매 의욕은 커집니다. 5.권위 편향: 전문가 또는 신뢰할 수 있는 출처는 큰 영향력을 발휘합니다. 6.무료 증정의 힘: 구매 시 증정하는 선물은 관련성 없는 것이라도 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다. 제품 특성을 따라 이 6가지 요소를 활용한 다양한 조율과 보완이 가능합니다. 예를 들어 펀딩 플랫폼에서 판매 중인 상품들을 생각해보면 '즉각성의 힘'에서 설득력이 약한 대신 다른 5가지 요소를 굉장히 적극적으로 활용하고 있습니다. 지금 운영하고 계신 서비스, 판매 중인 상품의 소개 페이지는 이 6가지 요소 중 어떤 것들을 활용하고 있으신가요? 말미에 마케팅을 위한 팁도 제공하고 있으니 킵해두셨다가 확인해보세요.

How people decide what to buy lies in the ‘messy middle’ of the purchase journey

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