๐Ÿ‘€ ์„ผ๋“œ๋ฒ„๋“œ์˜ ์ดˆ๊ธฐ ์„ฑ์žฅ ์ „๋žต๊ณผ ๋ณ€์šฉ ๋ฐฉ๋ฒ•์€? โญ• ์ „์ฒด ๋‚ด์šฉ์€ ์‚ฌ์—…์— ์žˆ์–ด ์ฃผ์š” ์ดˆ๊ธฐ ์„ฑ์žฅ ์ „๋žต์„ ๊ด€ํ†ตํ•˜๊ณ  ์žˆ๋‹ค. ํ•˜์ง€๋งŒ ๊ทธ ์ค‘์— ๊ฐ€์žฅ ์ข‹์•˜๋˜ ๋‚ด์šฉ์€ ๋‹ค์Œ๊ณผ ๊ฐ™๋‹ค. โœ… ์ฒซ ๋ฒˆ์งธ, ์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ตฌ๋งค์ž๊ฐ€ ๋ˆ„๊ตฌ์ธ์ง€ ์ดํ•ดํ•˜๊ณ , ๊ตฌ๋งค์ž๊ฐ€ ์„ผ๋“œ๋ฒ„๋“œ๋ผ๋Š” ์ œํ’ˆ์„ ์ ‘ํ•  ๋•Œ ๊ฐ€์žฅ ๊ถ๊ธˆํ•ด ํ•  ์งˆ๋ฌธ์„ ๊ณ ๋ฏผํ•ด ๋ณด๋Š” ๊ฒƒ์ด ์‹œ์ž‘์ด๋‹ค. - ์˜ˆ๋กœ์จ 1. ์šฐ๋ฆฌ ๊ณ ๊ฐ์˜ Job Title์€ ๋ฌด์—‡์ธ๊ฐ€? ๋งŒ์•ฝ ๊ตฌ๋งค ๊ณผ์ •์—์„œ ๋ณต์ˆ˜์˜ ๋ถ€์„œ๊ฐ€ ์ฐธ์—ฌํ•œ๋‹ค๋ฉด Technical Buyer์™€ Economic Buyer๋Š” ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๊ตฌ๋ถ„๋˜๋ฉฐ ๋‘ Buyer ์‚ฌ์ด์˜ Dynamics๋Š” ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ดํ•ดํ•˜๋Š”๊ฐ€? 2. ์ฑ„ํŒ…๊ณผ ๋ฉ”์‹œ์ง•์ด๋ผ๋Š” ์‚ฌ์šฉ์ž ๊ฒฝํ—˜์ด ๊ณ ๊ฐ์‚ฌ์˜ ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค์— ์–ด๋– ํ•œ ์ž„ํŒฉํŠธ/ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ์žˆ๋Š”๊ฐ€? 3. ๊ทธ๋Ÿฌํ•œ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์–ป๊ธฐ ์œ„ํ•ด ์™œ ์ง์ ‘ ๊ฐœ๋ฐœํ•˜๋Š” ๋Œ€์‹  3rd party solution ์„ ๊ตฌ๋งคํ•ด์•ผ ํ•˜๋Š”๊ฐ€? 4. 3rd party solution ์ค‘์—์„œ๋„ ์™œ ์„ผ๋“œ๋ฒ„๋“œ๊ฐ€ ๊ฐ€์žฅ ๋งค๋ ฅ์ ์ธ ์˜ต์…˜์ธ๊ฐ€? (์ง์ ‘, ๊ฐ„์ ‘์ ์ธ ๋Œ€์ฒด์žฌ์™€ ๋น„๊ตํ•ด) ์„ผ๋“œ๋ฒ„๋“œ์˜ ๊ฐ€๊ฒฉ์€ ๋ฌด์—‡์ด๋ฉฐ, ์™œ ๊ทธ ๊ฐ€๊ฒฉ์ด ์ •๋‹นํ™” ๋  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”๊ฐ€? - ๋ณธ ๋‚ด์šฉ์„ ํ† ๋Œ€๋กœ ์ด์•ผ๊ธฐ๋ฅผ ๋‚˜ ์ž์‹ ์˜ ์ƒํ™ฉ์— ๋น—๋Œ€์–ด ๋ณด์ž. 1. ์šฐ๋ฆฌ ๊ณ ๊ฐ์˜ ์ฃผ์š” ๋Œ€์ƒ์€ ๋ˆ„๊ตฌ์ธ๊ฐ€? ๊ทธ๋“ค์€ ๋ฌด์—‡์„ ํ•˜๋Š” ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ธ๊ฐ€? ๊ตฌ๋งค ๊ณผ์ •์—์„œ ๊ทธ๋“ค์ด ๋จธ๋ญ‡๊ฑฐ๋ฆฌ๋Š” ์ง€์ ์€ ์–ด๋””์ธ๊ฐ€? 2. ๋ฆฌ๋ทฐ, ํ‰๊ฐ€๋ผ๋Š” ์ธก๋ฉด์—์„œ ์‚ฌ์šฉ์ž ๊ฒฝํ—˜์ด ์†Œ๋น„์ž์—๊ฒŒ ์–ด๋– ํ•œ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ „๋‹ฌํ•˜๋Š”๊ฐ€? 3. ์ด ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์–ป๊ธฐ ์œ„ํ•ด์„œ๋Š” ์ฐพ์•„๋ณผ ๋‹ค๋ฅธ ์„œ๋น„์Šค(ํ”„๋กœ๋•ํŠธ)๊ฐ€ ์กด์žฌํ•˜์ง€๋Š” ์•Š๋Š”๊ฐ€? 4. ๊ทธ ์„œ๋น„์Šค์™€ ๋น„๊ตํ•˜์—ฌ ๋ณธ ์„œ๋น„์Šค๊ฐ€ ์–ด๋– ํ•œ ์žฅ์ /์ด์ต์„ ์ง€๋‹ˆ๊ณ  ์žˆ๋Š”๊ฐ€? ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๊ทธ๋“ค์€ ์ด ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ๊ตฌ๋งคํ•ด์„œ ์‚ฌ์šฉํ•  ์ •๋„๋กœ ๋งค๋ ฅ์ด ์žˆ๋Š”๊ฐ€? ๊ฐ€๊ฒฉ์€ ํ•ฉ๋ฆฌ์ ์ธ๊ฐ€? ๐Ÿ˜€ ๋ณธ ์ƒ๊ฐ์˜ ์ค‘์‹ฌ์— ๋ฌด์—‡์ด ์žˆ์„๊นŒ? '๊ณ ๊ฐ'์ด๋‹ค. ๋ฌด์—‡์„ ์š”๊ตฌํ•˜๋Š”์ง€? ์ด์šฉ์ž๊ฐ€ ๋ฌด์—‡์„ ๋ฐ”๋ผ๋Š”์ง€, ๊ทธ๋“ค์ด ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ์ด์šฉํ•˜๋Š” ๋‚ด์žฌ๋œ ๊ฐ€์น˜๋Š” ๋ฌด์—‡์ธ์ง€ ๋“ฑ ์„ธ์„ธํ•˜๊ณ  ์„ธ๋ฐ€ํ•˜๊ฒŒ ๋”ฐ์ ธ ์ƒˆ๋กœ์šด ๊ณ ๊ฐ์„ ์ฐฝ์ถœํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด๋‹ค. ์ฆ‰, ๋ณธ ๋…ผ๋ฆฌ์˜ ํ๋ฆ„์€ '์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ' ๋ฐœ๊ตด์— ์žˆ๋‹ค. ๊ณ ๊ฐ ์ค‘ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์„ ํŠน์ •ํ•˜๊ณ , ์ดˆ์ ์„ ๋งž์ถค์œผ๋กœ์จ ์•ž์œผ๋กœ์˜ ์„ฑ์žฅ ๋ฐœํŒ ์ „๋žต์„ ๋งŒ๋“œ๋Š” ๊ฒƒ์ด๋‹ค. ๐Ÿ’ฌ ๊ธ€๋กœ๋ฒŒ ์ง„์ถœ์„ ์ผ์ฐ์ด ๊ณ ๋ฏผํ•˜๋Š” ์ดˆ๊ธฐ ์Šคํƒ€ํŠธ์—…, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์ดˆ๊ธฐ B2B, SaaS ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค ์„ฑ์žฅ์— ํ•ต์‹ฌ์  ์—ญํ• ์„ ํ•˜๋ฆฌ๋ผ๋Š” ํ™•์‹ ์ด ํ•„์š”ํ•œ ์ดˆ๋ณด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋‹ด๋‹น์ž๊ฐ€ ๊ทธ๋“ค์ด๋‹ค. ๐Ÿ“ ๋ณธ ๊ธ€ ๋งจ ์•ž์— ์žˆ๋Š” ๊ฒƒ์ฒ˜๋Ÿผ, ๊ธ€๋กœ๋ฒŒ ์ง„์ถœ์„ ์ผ์ฐ์ด ๊ณ ๋ฏผํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋Œ€์ƒ์ด B2B๋‚˜ SaaS ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค๊ฐ€ ์•„๋‹ˆ์ง€๋งŒ, ์–ด๋–ค ์‚ฌ์—…์—์„œ๋„ ์ ์šฉ๊ฐ€๋Šฅํ•˜๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•œ๋‹ค. ๋‹ค๋งŒ, ์ œ์‹œ๋œ ๊ธ€์„ ๊ทธ๋Œ€๋กœ ๋ฐ˜์˜ํ•˜์—ฌ ์ ์šฉ์‹œํ‚ค๋Š” ๊ฒƒ์ด ์•„๋‹ˆ๋ผ, '๋ณ€์šฉ'์ด ํ•„์š”ํ•  ๋ฟ์ด๋‹ค. ๐Ÿ“Œ ๋ณ€์šฉ(่ฎŠๅฎน)์€ ๋ˆ„๊ตฌ๋‚˜ ์•Œ๋“ฏ, ์ž˜ ์•Œ๋ ค์ง„ ๊ฒƒ์„ ์Šค์Šค๋กœ ๋ฐ”๊ฟ” ๋‚ด์žฌํ™”์‹œ์ผœ ๋ฐœํ˜„ํ•˜๋Š” ๊ณผ์ •์ด๋‹ค. ์‚ฐ์—…๋„, ์ง๊ตฐ๋„, ํƒ€๊ฒŸ๋„, ๋‹ค ๋‹ค๋ฅด์ง€๋งŒ ์ ์ ˆํ•œ ๋ณ€ํ™”๋ฅผ ์ฃผ์–ด ๋‚ด๊ฒƒ์œผ๋กœ ์‚ผ์ผœ๋ƒˆ์„ ๋•Œ, ๋” ๋‚˜์€ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ์ด๋Œ์–ด ๋‚ด๋ฆฌ๋ผ ๋ฏฟ๋Š”๋‹ค. ์ง€๊ธˆ๋„ ๊ทธ๋ ‡๊ณ  ์•ž์œผ๋กœ๋„ ๊ทธ๋ ‡๊ณ  ๋งŽ์€ ๊ฒฝ์šฐ๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ๋ฐฐ์›Œ, ์Šต๋“ํ•œ ํ›„์— ๋‚ด๊ฒƒ์œผ๋กœ ๋งŒ๋“œ๋Š” ์ผ๋ จ์˜ ๊ณผ์ •์„ ์ฆ๊ฒจ์•ผ ํ•œ๋‹ค. ๐ŸŽจ ์‚ฌ์‹ค ๋ณ€์šฉ์€ ์„ธ์ƒ ๋ฌด์—‡๋ณด๋‹ค ํž˜๋“  ์ผ์ด๋‹ค. ๊ด€์Šต์ฒ˜๋Ÿผ ๋ฐ›์•„๋“ค์ด๋˜ ๊ฒƒ๋“ค์„ ๋‚˜ ์ž์‹ ์˜ ๊ฒƒ์œผ๋กœ ๋ณ€ํ™”์‹œ์ผœ์•ผ ํ•˜๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ. ํŠนํžˆ, ๊ธฐ์กด ๊ฒƒ์„ ๋›ฐ์–ด๋„˜๊ธฐ ์–ด๋ ต์ง€ ์•Š์„๊นŒ?๋ผ๋Š” ์ƒ๊ฐ์ด ์ „์ฒด๋ฅผ ๊ด€ํ†ตํ•จ์œผ๋กœ์จ, ์šฐ๋ฆฌ๋Š” ๋จธ๋ญ‡๊ฑฐ๋ฆฌ๊ณ  ์ฃผ์ €ํ•˜๊ฒŒ ๋œ๋‹ค. ๋˜ํ•œ, ์ž˜๋ชป ํก์ˆ˜ํ–ˆ์„ ๋•Œ, ๋ถ€์ž‘์šฉ์ด ๊ฐ•ํ•˜๊ฒŒ ๋ฐœ์ƒํ•˜์—ฌ, ์ „์ฒด๋ฅผ ๋’ค์—Ž์–ด์•ผ ํ•˜๋Š” ์ƒํ™ฉ์ด ์˜ฌ ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿฌ๋‹ˆ ์‹ฌ์‚ฌ์ˆ™๊ณ ํ•ด์•ผ ํ•˜๋ฉฐ ๋งˆ๋ƒฅ ์ข‹๋‹ค๊ณ  ์นดํ”ผ์บฃ์„ ์–‘์‚ฐํ•˜๋ฉด ์•ˆ ๋œ๋‹ค.

[Korean] ์–ด๋Š ๊ธ€๋กœ๋ฒŒ ์Šคํƒ€ํŠธ์—…์˜ ์ดˆ๊ธฐ ์„ฑ์žฅ์ „๋žต์˜ ํ•ต์‹ฌ, ์ปจํ…์ธ ์™€ ํ”„๋กœ๋•ํŠธ ๋งˆ์ผ€ํŒ…

Kimchi hill

[Korean] ์–ด๋Š ๊ธ€๋กœ๋ฒŒ ์Šคํƒ€ํŠธ์—…์˜ ์ดˆ๊ธฐ ์„ฑ์žฅ์ „๋žต์˜ ํ•ต์‹ฌ, ์ปจํ…์ธ ์™€ ํ”„๋กœ๋•ํŠธ ๋งˆ์ผ€ํŒ…

2021๋…„ 6์›” 15์ผ ์˜ค์ „ 8:21

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