💦 나만 모르는 프로덕트 관리 이야기 [✏️ SaaS 핵심관리지표 (KPI)를 이용한 스토리텔링 접근법] (👀간단 요약) 아래의 질문들은 모든 SaaS 스타트업에 공통적으로 적용될 수 있는 구성이지만, 때로는 각기 다른 사업모델, 특히, pricing, 이로 인한 월/연간 매출(Recurring revenue)의 차이, 이를 달성하는 영업 및 마케팅 조직의 구조에 따라 다른 적용에 대한 이해가 필요합니다. 또한 회사의 스테이지 (예. Pre-series A, series A, series B 등)에 따라 각 질문들이 서로 다른 중요도를 가집니다. 📌 얼마나 빠르고 꾸준히 ARR이 성장하였는가? *ARR? : 연간 반복 매출. 월간 구독 매출을 12배로 산출, 연간 구독 매출로 전년도 대비 비즈니스의 성장을 측정하는 지표 ✓ 보통 Pre-series A에서 series A에서는 200~300%를 보여야 높은 성장률을 기록하는 그룹에 포함 ✓ series B단계에서는 200%, 이후에는 70~100%를 기록하는 것을 알 수 있음 📌 신규 ARR을 드라이브 하는 주요 요인은 무엇인가? ✓ 신규 고객으로부터의 ARR/Gross New ARR vs. 기존 고객의 추가 계약을 통한 ARR / Gross New ARR ✓ Gross New ARR이라함은 신규고객으로부터의 ARR과 기존 고객의 추가 계약을 통한 ARR을 합산한 것 ✓ 연간 신규 ARR vs. 기존 고객의 추가 계약을 통한 ARR을 각자 연초의 (즉, 1월 1일의) ARR로 나눈 것 ✓ ARR을 고객의 산업별로 혹은 고객의 사이즈(e.g., SMB, Mid Market, Enterprise) 별로 나눈 segmentation 📌 어카운트 (i.e., 고객)의 사이즈와 그 퀄리티는 어떠한가? ✓ 신규 고객 당 신규 계약의 평균 ARR ✓ 신규 고객 ARR의 연간 성장률 ✓ 모든 고객의 ARR 평균, 즉 전체 CARR (Contracted ARR)을 유료 고객의 수로 나눈 것 📌 고객의 이탈을 막고 얼마나 추가 가치를 창출하였는가? ✓ 고객의 계약 해지 혹은 다운셀 (계약 축소하여 재계약)을 합산한 ARR에서 각각 계약 해지로 인한 ARR 감소분과 다운셀로 인한 ARR 감소분의 비중 📌 위에서 보여준 성장을 달성하기 위해서 필요한 현금 소진 (burn) 속도는? ✓ Growth Efficiency: 신규 순 ARR을 순 현금 소진금액 (e.g., 회사에 따라서 Free Cash Flow burn, Operation Loss를 사용한다) ✓ Rule of 40% (FCF Margin 을 연간 ARR 성장률로 더한 것이 40%를 넘으면 현금 소진보다 더 빠르게 성장하고 있다는 뜻으로, 널리 쓰임 ✓ 총 비용 (COGS + OpEx)을 매출로 나눈 것 📌 세부 지출 내역과 함께 얼마나 효율적으로 비용을 집행하였는가? ✓ 매출 대비 운영 비용 비율 (OpEx%) ✓ 전체 영업 마케팅 비용에서 영업과 마케팅 비용의 비율 ✓ 총 고객 유치 비용 (CAC: Customer Acquisition Cost)의 Payback Period (gross margin 기준으로 들어오는 매출로 고객 유치 비용이 상각되는데 걸리는 기간) 📌 지금까지 설명한 성장을 견인하기 위한 팀은 얼마나 효율적으로 관리되며 성장하였는가? ✓ 먼저 영업 및 마케팅, 개발, 그 외 기능 부서로 나눠 인원수를 breakdown한 수치가 필요하다. ✓ OpEx를 정규직 인원으로 나눈, 정규직 인원당 OpEx ✓ 정규직 인원당 ARR