프로젝트에 결정적인 영향을 미치는 대화를 위해 사전에 준비할 것

- 전투와 같은 대화상황을 중단하고 비무장지대를 만든다.

생각과 논리는 빨리 바뀔 수 있지만 불편한 감정은 느리게 바뀐다. 대화의 상대방이 흥분한 상태에서 부딪혀 결정적 순간의 스파크를 만들었다면 감정이 틀어진 상태이기 때문에 시간을 두고 비무장지대로 대화의 장을 옮기기 위해서는 대화를 중단하고 미팅을 다시 잡는 것이 좋다. 감정이 틀어져 강대강이 부딪히는 상황에서는 프로젝트 팀이 얻을 수 있는 것은 거의 없다. 흥분한 상황에서는 서로 같은 이야기를 반복하면서 상대방을 공격하기 때문에 문제해결의 실마리를 찾을 수 없다. 

전투와 같은 대화상황을 중단하고 비무장지대를 만들기 위해서는 먼저 상대의 입장에서 결정적 순간을 바라봐야 한다. 역지사지의 관점에서 상대방의 논리, 이해관계, 손해, 불편, 혜택을 두루 살펴보아야 해결의 실마리를 찾을 수 있다. 상대방의 생각에 동의하지 않더라도 상대방의 생각을 이해했다는 것과 나의 관심이 상대방을 이기기 위한 것이 아니라는 의사를 상대방에게 분명히 전달해야 한다. 우리가 프로젝트에서 만나는 대부분의 사람들의 주장은 3자 적인 관점에서는 이해할 수 있다. 나와 상충되는 이해관계자가 될 때 나와 상대방의 간극이 커질 뿐이다. 역지사지는 비무장지대에서 지켜야 할 가장 중요한 규칙이다. 

- 내가 원하는 것을 이성적으로 판단한다. 

프로젝트 관리자는 본인이 무엇을 원하는지 파악해야 한다. 흥분된 상태에서는 상대방을 이기는 것이 목표인 것처럼 착각할 수 있다. 프로젝트 관리자의 목표는 프로젝트를 잘 끝내는 것이다. 프로젝트를 잘 끝내기 위해서는 기대효과를 최대한 달성하거나 실패를 최소화해야 한다. 그런 관점에서 프로젝트 관리자가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 이성적으로 판단해야 한다. 예를 들어 이해관계자가 요구사항 변경을 요청하는 경우 프로젝트 관리자는 요구사항 변경을 거절하거나 요구사항 변경으로 인한 추가 비용을 모두 보상받는 것을 목표로 설정하면 요구사항 변경을 요청하는 이해관계자는 무찌르지 않으면 내가 죽는 적으로 보일 수밖에 없다. 그러나 프로젝트 관리자가 원하는 것을 요구사항 우선순위 최적화로 관점을 바꾸면 상생의 방법이 보일 수 있다.     

- 공동의 목적이나 목표를 파악한다. 

결정적 순간의 갈등과 분노를 긍정적으로 바꾸기 위해서는 논쟁의 관점을 윈/루즈(win/lose)가 아닌 윈/윈(win/win)으로 전환해야 한다. 그러나 윈/윈의 아이디어를 찾는 것은 쉽지 않다. 문제의 상황을 보다 높은 곳에서 보다 멀리 바라보고 판단할 수 있어야 한다. 공동의 목표를 파악하기 위해서는 상대방의 말과 상대방의 상황을 액면 그대로 파악해서는 안 된다. 말하지 않고 보이지 않는 상대방이 진심을 파악하기 위해 고민해야 한다. 상대방의 진심을 파악하기 힘든 경우에는 상대방의 입장을 설명할 수 있는 사람과 대화하는 것도 좋다.