<브랜드의 영업비밀> 시리즈(2) 지난 시리즈(1) 뉴진스 뮤비에 감춰진 영업 비밀 https://careerly.co.kr/comments/90063?utm_campaign=self-share ✔️나이키라는 브랜드를 좋아하시나요? JUST DO IT 슬로건만큼이나 매력적인 브랜드 커뮤니케이션과 제품들로 이 시대 사람들이 열광하고 있죠. 그런데 나이키가 몇 년째 하나의 실험을 하고 있습니다. 바로 D2C라는 실험을 하고 있는데요, 이게 어떤 걸까요? ✔️D2C가 뭐지? Direct to Customer라고 하여 자사몰 중심의 채널 전략을 의미합니다. 즉, 소비자 직접 판매 모델이죠. 이커머스에서는 지마켓이나 쿠팡, 11번가 같은 유통채널을 거치지 않고 제조사가 직접 소비자에게 판매와 전달을 하는 걸 의미합니다. ✔️나이키, D2C를 선언하다 나이키부터 아디다스, 애슬레저 브랜드 룰루레몬도 몇 년간을 D2C 전략을 강화하는 데 집중해 왔습니다. 특히나 나이키는 자체 앱을 선보이고 이를 중심으로 마케팅을 펼칩니다. 앱에 와서, 놀고, 제품도 사라고 외치며, 대표적인 유통플랫폼인 아마존에서도 발을 뺍니다. ✔️왜 D2C일까? 브랜드 인지도와 팬덤이 충분하고, 유통채널에 값비싼 수수료를 지불하지 않아도 되니 마진도 많이 남고 비즈니스 모델상으로는 이상적입니다. 여기에 더해 고객정보를 가질 수 있어 CRM (고객관계관리) 마케팅을 펼치기에도 좋죠. 그 결과 2022년 5월 D2C 판매 비중을 42%까지 높이며 구조 개선을 잘 이어갑니다. ✔️나이키, D2C에서 발 빼나? 그런데 나이키가 지난 2019년 D2C 행보를 밀어부친 이래로 4년동안 기대만큼의 성과를 거두지 못합니다. 영업이익률이 이전에 30% 초반이었는데, D2C의 비중을 키워낸 지금도 크게 달라지지 않았습니다. 왜일까요? 소비자 직접판매로 더 많은 마진이 남지만, 그만큼 앱부터 매장까지 자사 채널을 구축하는 데 들어가는 비용이 크기 때문입니다. 요즘에는 D2C가 아닌 원래 유통 채널 관리 방식으로 돌아가야 하나? 고민에 빠져 있습니다. 단순 영업이익 때문만은 아니에요. ✔️재고와의 싸움 만들고, 유통하고, 판매까지 했더니 문제는 '재고'입니다. 수많은 재고를 직접 부담해야 하는 비용이 생겨버린 거죠. 과잉 재고 정리를 위해 공급 물량을 크게 줄이며 거의 발을 뺐던 풋락커 등 판매 파트너사에 도움을 요청했고, 메이시스, DSW와 다시 파트너십 계약을 체결하고, 대대적인 할인 판촉을 전개합니다. 다시 D2C에서 기존 모델로 일부 전향을 한거죠. 나이키는 이에 D2C의 실패가 아닌 전략 상의 보완’이라고 설명합니다. 앞으로 할인 판촉 전략과 도매 채널로 재고를 푸쉬할 예정이라고 합니다. 💡초인의 생각 작년까지는 나이키의 D2C 모델을 극찬하는 분위기였습니다. 지금도 분위기는 괜찮습니다. 겉으로 보기에는요. 그런데 실적이 주춤하고 재고 이슈가 생겨나니 이를 우려스럽게 보는 시선도 조금씩 생겨나고 있습니다. 앞으로 어떻게 될까요? 그런데 아마존부터 테슬라까지 생태계를 만들어 온 위대한 브랜드들은 모두 마켓을 흔들고, 파괴하고, 재정의하는 과정을 거쳤습니다. 저는 나이키라는 브랜드가 시도하는 유통채널, 판매전략의 실험이 커다란 의미를 가지는 케이스가 될 것으로 생각합니다. 그 실험이 성공을 거두면 100년이 가는 위대한 브랜드의 강력한 무기가 되는 것이고, 실패하더라도 마켓을 뒤흔들었던 힘은 남겨지지 않을까요? 업계의 리드 브랜드는 언제나 고민합니다. 판을 어떻게 만들고, 뒤흔들고, 바꿔나갈지. 브랜드뿐 아니라 마켓의 생존을 모색합니다. 지금 속한 비즈니스나 브랜드가 업계의 후발주자라면 항상 업계 TOP의 움직임을 주시하며 생태계의 변화를 들여다보고, 업계를 선도하고 있다면 후발주자와의 경쟁을 넘어 판을 정의하는 것에 더 집중해보면 어떨까요? *참고글 https://brunch.co.kr/@iloveroch/115 https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=11679 http://www.apparelnews.co.kr/news/news_view/?idx=206571