1. 초기 틴더의 성장 속도는 더뎠다. 숀 라드와 저스틴 마틴은 주소록에 있는 모든 친구에게 문자 메시지를 보냈다. 400여 명이 새로운 앱을 테스트하기 위해 서서히 들어왔지만, 효과는 미미했다. 사용자는 충분하지 않았고, 아주 힘겨운 시기였다. 콜드 스타트의 문제에 부딪힌 것이다.

2. (특히나) 틴터 같은 데이팅 앱을 출시하는 것은 까다롭다. 적절한 비율로 여러 계층의 사용자를 동시에 끌어들여야 하기 때문이다. 이성애자 버전의 데이팅 앱에서는 남성과 여성으로 구성된 양면 네트워크가 구축되어야 하며, 적절한 비율로 정확하게 확장되어야 한다.

3. 적당한 수의 여성과 적당한 수의 남성이 있어야 하고, 이들의 관심사, 인구 통계, 매력도 등이 비슷해야 모든 사람이 충분히 짝을 이룰 수 있다.

4. 게다가 온라인 데이팅 앱은 자연스럽게 바이럴이 되는 상품이 아니다. 문화에 따라 조금씩 다르겠지만, 여전히 많은 사람들이 친구들에게 자신이 데이팅 앱을 사용하고 있다고 말하는 것에 불편함을 느끼기 때문.

5. 그리고 데이팅 앱은 적절한 상대를 만나면 아이러니하게도 더 이상 앱을 사용하지 않는다. 또한, 친구들에게 애인과 처음에 어떻게 만났는지에 대해서도 이야기해줘야 하는데, 이러한 역학 관계 때문에 데이팅 앱 카테고리에서는 새로운 상품을 만들기가 까다롭고, 확장하기는 훨씬 더 까다롭다.

6. 틴더 팀은 이러한 난제에 대한 해답을 ‘서던캘리포니아 대학교’에서 얻었다. 로스앤젤레스 남부에 위치한 서던캘리포니아대학교 캠퍼스는 넓이가 300에이커에 이르며, 학부생만 1만 9000명에 달한다. 또한, 남녀 사교 집단을 중심으로 커뮤니티 활동이 매우 활발하다.

7. 틴더는 대체로 18~21세 사이의 비슷한 연령대, 같은 지역에 같은 학교라는 공통된 환경에 있는, 비슷한 관심사를 가진, 서로 만나고 싶어 하는 남녀 학생이라는 소규모 틈새시장에서부터 출발했다.

8. 숀과 저스틴은 모두 서던캘리포니아 대학교에 간 적이 있었고, 무엇보다 저스틴의 동생이 당시에 그 학교에 다니고 있었다. 이들은 계획을 짰다. 그렇게 틴더 팀은 저스틴의 동생 인맥에 기대어, 동생 친구 중에서 가장 인기 있고 발이 넓은 친구의 생일 파티를 틴더에서 열어주기로 했다. 그리고 그 자리에서 틴더를 홍보할 계획이었다.

9. 파티 당일, 서던캘리포니아 대학교 학생들은 로스앤젤레스의 호화로운 파티장으로 이동하기 위해 버스를 탔고, 틴더 팀은 사람들을 끌어모으기 위한 모든 준비를 마쳤다.

10. 틴더 팀은 당시 상황을 이렇게 설명한다. “파티에는 한 가지 조건이 있었어요. 입장을 위해서는 먼저 틴더 앱을 다운로드해야 했죠. 우리는 문지기를 두고 앱을 설치했는지 확인했어요”

11. “파티는 훌륭했고, 성공적이었죠. 그보다 더 중요한 건 파티에 참석했던 모든 사람들이 자신의 폰에 새로운 앱이 설치되어 있다는 걸 기억했다는 점이에요. 매력을 느꼈지만 대화를 하지 못했던 사람들을 떠올리며, 틴더가 그 사람들과 연결되는 2번째 기회가 된 겁니다”

12. (즉, 대부분의 온라인 데이팅 서비스는, 온라인을 통해 먼저 연결되고 이후에 오프라인 등으로 연결이 확장되는 방식을 채택했지만, 틴더는 정반대의 전략을 취했다. 오프라인에서 만날 수 있는 기회를 먼저 만들고, 온라인을 통해 다시 연결될 수 있는 2번째 기회를 창출한 것이다)

13. (게다가 혼자가 아니라, 파티에 참석한 다른 사람들도 다 같이 틴더를 이용했기 때문에, 주변 사람들에게 틴더라는 앱을 쓴다고 말하는 것이 거부감이 들지 않았다)

14. 그렇게 대학 파티 런칭 작전은 효과가 있었고, 틴더의 하루 다운로드 횟수는 역대 최고치를 기록했다.

15. 여기서 중요한 것은 다운로드 숫자뿐만이 아니라, 서던캘리포니아 대학교에서 가장 사교적이고 가장 인맥이 넓은 집단이 모두 같은 시간에 틴더에 접속해 있다는 사실이었다. 틴더가 (본격적으로) 움직이기 시작했다.

16. 전날 밤에 파티에서 서로 만났던 학생들이 스와이프를 하고, 채팅을 하기 시작하면서 짝짓기가 일어났다. 놀랍게도 이들 중 95%가 매일 3시간씩 이 앱을 사용했다.

17. 그렇게 틴더 팀은 하나의 원자 네트워크를 구축했다. 그리고 곧바로 다음 원자 네트워크를 구축하는 방법을 알아냈다. 바로, 파티를 또 여는 것이었다. 그렇게 다른 학교에 가서 더 많은 파티를 열었고, 네트워크를 만드는 일은 갈수록 수월해졌고, 자연스럽게 입소문을 타기 시작했다.

18. 그렇게 대학을 중심으로 파티를 열던 틴더 팀은 더 효율적으로 전술을 바꾸었다. 밸런타인데이 틴더 파티, 칵테일 틴더 파티 등등을 열었고, 계속 효과가 있었다.

19. 그렇게 틴더의 네트워크를 빠르게 성장했고, 2년도 안 되어 틴더는 앱 스토어에서 소셜 네트워크 앱 상위 25위권에 포함됐다. 그로부터 5년 뒤, 틴더는 비즈니스 모델을 찾아냈고, 넷플릭스와 스포티파이를 제치고, 게임 앱이 아닌 앱 가운데 가장 돈을 많이 버는 앱이 됐다.

20. (그렇게) 틴더는 세계 곳곳으로 퍼져나갔고, 오늘날 사실상 모든 나라에서 40가지가 넘는 언어로 제공되고 있다.

21. (엄밀하게 따지고 보면) 틴더는 역사적으로 스타트업이 매우 성장하기 힘든 시장에서 불가능한 도전을 했다. 틴더 이전에도 수많은 데이팅 앱들이 있었고, 그들도 어느 정도 성공을 하긴 했지만, (글로벌까지) 규모를 확장하진 못했다.

22. 그럼에도 초기 틴더 팀은 이를 돌파하는, (’선 오프라인 후 온라인’이라는) 방법을 알아냈다. 그렇게 틴더 팀은 반복 가능하고 확장 가능한 방식으로 대학에서 도시로, 전국으로, 전 세계로 범위를 확장했다.

- 앤드류 첸, <콜드 스타트> 중