당신(화장품/건강기능식품 같은 범주에 있는 브랜드, 혹은 생산설비가 없는 제조업, 혹은 생산설비를 갖추고 있는 공장)은 국내에서 스마트 스토어로 retail sales pipeline을 아주 잘 만들어 놨다. 네이버 쇼핑 검색엔진에서 당신의 상품과 직접적으로 관련있는 몇 몇 키워드로 검색하면 당신의 스마트 스토어가 상위 1-2번째 단에 꾸준히 노출되고 있다. 고객의 구매후기/리뷰는 10만여개에 달한다. 그 뿐만 아니라, 쿠팡에서 로켓배송 판매자로서 쿠팡의 거래조건이 이익을 낼 정도로 만족스럽고(이건, 당신이 pricing을 정말 잘 한 경우에만 가능하다), 광고비 지출도 최적화(optimization)해서 광고 지출 대비 수익률(Return on Ad Spend, ROAS)의 숫자도 아주 이쁘다.
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자 이제, 비즈니스의 퀀텀 점프를 위해서 수익을 J커브로 늘릴 수 있는 전 세계 시장으로 눈이 향한다. 연간 수익률 그래프에 이런 저런 행복 시뮬레이션을 해보면서, YoY니 CAGR이니 YTD를 입력하고 파워포인트/키노트의 숫자를 만지작 거리면서, 그래프의 가변성에 취해있다. TAM-SAM-SOM 벤 다이어그램 프레젠테이션 페이지만 보면 신이 난다. (수요와 공급에서 "수요"만 생각한 채)
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'역시 한국은 시장이 작아' 이러면서 GDP가 배 이상 차이나는 국가들(옆나라 일본과 중국, 그리고 미국, 유럽)의 지도, 인구수, 각종 경제 지표를 들여다 본다. 그리고 이런 생각을 하고 있다. '아 그러고보니, (싸이 강남 스타일 때부터인가, 아니면 엑소, 런닝맨, 블랙핑크, BTS 때문인지) 몇 년 전부터 동남아/중동/남미에 케이팝과 한류가 엄청나니까 여기저기 다 거래선을 뚫어보자'
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당신의 두뇌에 엔돌핀-도파민-코르티솔 호르몬이 과다하게 분비되면서 행복회로가 가동되고 있을 때, 다행스럽게도 당신은 해외의 기업/바이어로부터 당신의 비즈니스가 취급하고 있는 상품에 대해서 수량별 견적 안내 요청받았다. 신이 난다. 그런데, 어떻게 수량별 가격을 책정해야 할까? 최소 수량별(Minimum Order Quantity, MOQ) 가격을 책정해야 하는데, 이거 어디서 부터 시작해야 할까? 나는 macro decision-making에 능하니까 micro decision-making은 할 필요 없으니, Google에서 찾아보자 이런 생각을 한다.
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이런 사람들을 위한 해외 바이어 대상 기초 견적 안내 포스팅을 작성하고 있다. MOQ 견적 차트를 먼저 작성하는게 시작이다. 그리고 수량별로 우리의 생산(제조부터 포장/패키징 까지 모든 공정을 포함) 비용과 이익을 계산한다. 체제에 맞는 견적을 안내하기 위함이다. 발주수량 100개를 예상하는데, 공장(혹은 당신의 기업, 브랜드)에서는 3,000개의 MOQ를 설정한다면, 100개에 대한 거래 기회를 잃을 수 있다. 그렇기 때문에 100개에 대해서는 3,000개 기준에서 이익을 책정한 가격보다 "훨씬" 비싸게 견적을 안내해 줄 수 밖에 없다. (제조비용이 오르고, 박스매입단가가 오르고, 조립단가도 오르고, 포장과 같은 노동자가 임가공 하는 비용도 오른다.)
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그리고 공급 조건을 고민해 본다. '우리는 상품을 우리 창고에 준비해 두고, 해외 바이어가 알아서 상품을 가져갔으면 좋겠는데' 할 때는 EXW (Ex Works) 가 딱이다. (이렇게 알아서 가져가는 바이어를 만났다면 꽤나 편하게 거래를 할 수 있다. 당장 잡아라. 나도 EXW 방식의 거래를 종종 해본적이 있는데 정말 편하다.)
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스코모트 팀 동료가 인코텀즈 2020 EXW 조건에 대해 최대한 보기 쉽게, 그리고 이해하기 쉽게 작성한 포스트를 공유한다.
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더 알아보기 >
인코텀즈 2020 EXW (Ex Works / 공장 인도) - Vol. 1 of 11
URL: https://services.scomot.co.kr/incoterms-2020-exw
Insight creates confidence.