내가 쓴 ‘당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유’에서도 비교적 깊게 다루었고, 강연이나 컨설팅, 멘토링시 Product-Market-Fit 기반 사업전략 수립이나 사업모델 이야기할 때마다 매번 기본으로 깔고 가는 내 생각이 있다.

기존에 나온 마케팅과 사업전략이 2010년 이후 잘 먹히지 않는 근본적임 이유는 마케팅과 사업전략에 대한 이론들이 20세기 이전에 만들어졌기 때문에 지금은 잘 안먹히는 부분이 많다는 점이다. 다르게 표현하면 나는 예전 시대를 ‘결핍의 시대’라고 말한다. 필요한데 없는 것이 많다보니 고객 니즈를 파악하고 문제를 찾고 해결책을 찾아 사업에 적용하여 제품과 서비스를 내놓으면 B2C나 B2B 하물며 B2G까지 팔 것이 많았다. 하지만 지금은 어떠한가?

난 요즘을 ‘풀소유의 시대’라고 정의한다. 고객에게 왠만한 것을 이미 다있다. 없는 걸 찾아서 채워주는 방법으로는 더이상 고객 만족을 이끌어내고 지갑을 열게 만들기 거의 불가능에 가깝다는 의미다. 수동적이고 게으른 고객이 자신의 생활습관이나 라이프스타일까지 기꺼이 변화시키면서 새로운 제품과 서비스를 받아들이게 만들 정도로 강력한 외부 요인(ex. 코로나, 금융위기 등)이 있거나 혁신적인 혜택을 제공해야만 한다. (혁신적인 기술이 아니라 혁신적으로 느껴질만한 혜택을 말이다) 그래서 교체 구매, 대체 구매, 추가 구매, 본능 구매를 고객의 욕망을 자극해서 어떻게 있는데 더 사게 만들지를 고민해야한다고 말해왔고 지금도 마찬가지다.

블루오션은 그야말로 판타지에 불과하다.