세일즈를 포함한 사업개발 영역에서 중요한 것 중 하나는 파트너십이다.

파트너십은 여러 단계로 나눌 수 있다.

1. 먼저 구축 단계에서는 서로의 니즈를 듣고, 반영함으로써 주어진 프로젝트를 마무리하거나 목표를 달성한다.

2. 신뢰 단계에서는 구축 단계에서 쌓인 신뢰를 바탕으로 새로운 아이디어를 논의한다. 새로운 아이디어가 실현됨으로써 서로가 성장한다. (실질적으로 승진하는 데 영향을 주는 성장을 의미한다)

3. 마지막으로 협력 단계에서는 장기간 쌓인 신뢰 & 높아진 의사결정 권한을 바탕으로, 사업 대 사업으로 협업한다. (다니던 회사를 나와 함께 일을하거나 각자의 회사로 스카웃을 의미할 수도 있다)

아직은 사업개발 업무에서 파트너십 구축 또는 신뢰 단계가 많은데, 신뢰를 쌓는 과정에서 ‘좋은 파트너’라고 느낀 분들이 있다.

그리고 좋은 파트너라고 느낀 분들은 정말 간단하지만 정말 중요한 것을 해내고 있었다.

첫번째 차이는 의외로 콜백에서 왔다.

콜백은 부재중 전화의 콜백도 의미하지만, 메일의 답장도 해당된다. 가장 중요하지만 기본적인, 그러나 잘 지켜지지 않는 조건이다. 늦더라도 회신을 주는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 크다.

담당자의 태도가 곧 회사의 태도라는 것을 항상 생각해야한다. 내가 연락이 안되면 내 회사는 연락이 안되는 회사가 되버린다. 문제는 내가 회사를 나오면 아무 쓸모가 없어져버린다.

회사 차원에서 방향성이 맞지 않아 협업이 어려운 케이스는 정말 많다. 대부분의 경우는 협업이 어려운 경우 연락을 씹는(?)다. 하지만 신뢰를 주는 파트너는 회사의 어려움과 파트너의 신뢰를 구분한다. 당연하게도 신뢰가 있는 파트너는 그분이 어딜 가든 함께 일을 하고 싶다.

두번째 차이는 열린 마음이었다.

위에서 협업이 어려운 케이스가 많다고 했는데, 한 파트너는 ‘회사 내부 사정 상 협업이 어렵습니다’라고 회신을 주고, 한 파트너는 ‘좋은 아이디어입니다. A를 고려했을 때 제안주신 방안보다는 B로 생각해볼 수 있겠습니다.’라고 회신을 줬다. 전자의 경우 ‘영업 실패’로 분류되지만 후자의 경우 ‘육성 필요’로 분류된다. 그리고 제안의 본질은 훼손시키지 않으면서 더 나은 방안을 고민해볼 수 있다. 같은 어려움도 좋은 파트너는 열린 마음으로 생각한다.

결국 상대방의 마음을 생각하는 것이 중요하다.

한 프로젝트에서 계약을 체결하고 실제 서비스까지 구현이 된 이후의 일이다. 이제 정산 관련해서 논의를 진행해야한다고 마음속으로 생각하고, 다른 프로젝트를 신경쓰느라 놓치고 있었다. 어느날 “정산 관련해서 궁금해하실 것 같다”며 연락을 주셨다.

이 분 입장에서는 이 타이밍에는 이런 얘기를 해야겠다는 것이 습관화되어 있을 수 있다. 하지만 이 습관은 상대방이 필요한 것이 무엇일지, 궁금해할 부분이 무엇일지 고민한 결과다. 누군가는 연락하고, 누군가는 연락하지 않았다. 연락 하나에도 큰 차이를 만들어냈다.

아직은 새로운 사업을 기획하고 이끌기까지 갈 길이 멀다. 사업을 개발(develop)하는 것은 혼자 할 수 없다. 누군가의 마음을 움직여 행동을 이끌어내야한다. 상대방에게 이런 모습을 바라기보다, 내가 먼저 좋은 파트너가 가진 차이를 파악하고 내 것으로 만들어서 내가 먼저 신뢰를 주는 사람이 되어야한다.