카카오벤처스 투자 팀에서 초기 스타트업 기준으로 가격 책정이 중요한 이유에 대해 자세하게 정리해주신 글이 있어 공유드립니다.

🤔 무언가를 구매하고 말고는 보통 가격에서 결정됩니다.

데이팅 앱이든 SaaS든 모든 프로덕트는 각자의 생산비용과 고객층이 있습니다. 가격 정책의 기본은 들어간 비용보다 많은 매출을 가져오면서, 고객의 WTP를 넘어서진 않을 가격을 찾는 것입니다.

🏃🏻‍♀️문제는 WTP를 대체 어떻게 파악하느냐입니다.

WTP는 경쟁사의 상황, 고객의 취향과 주머니 사정 등에 의해 계속 변화합니다. 제공하는 프로덕트의 가치가 변화함에 따라 WTP가 커지기도 작아지기도 합니다.

WTP의 큰 변동성과 예측 불가능성으로 인해 꽤 많은 스타트업이 가격을 지나치게 높거나 낮게 설정하는 경우가 많습니다. 사실 가격이 너무 높을 때 나타나는 문제는 웬만하면 가격을 낮추면 해결됩니다. 기존 고객은 이미 쓰던 제품이 저렴해지니 좋고, 가격 경쟁력이 올라가니 신규 고객을 유치하기도 수월해집니다.

👨‍💻 문제는 가격을 인상하는 일입니다.

가격과 수요는 반비례한다는 명제처럼, 가격 인상은 고객 확보에 부정적인 영향을 줄 확률이 높습니다. 물론 제품의 가격효과와 소득효과를 뒤틀 수 있다면 수월하겠지만, 대다수 스타트업에게는 불가능한일입니다. 그렇기에 '첫 가격을 어떻게 설정할지', '어떻게 가격을 매끄럽게 인상할지'는 모든 초기 스타트업의 과제입니다.

🏃‍♂️ Free미엄 (Free+Premium) 전략

이 전략은 고객에게 일단 무료로 푼 뒤에 추가 기능은 유료화하는 전략입니다. 혹은 처음에는 무료로 풀고 PMF를 찾았다 싶으면 유료화하는 방식입니다.이 전략은 빠르게 고객을 확보하고 그에 따른 광고 수익을 늘리는 데에 효과적이지만, 확장성과 브랜딩을 고려하지 못하면 부풀려진 트래픽을 포기하지못해 적절한 유료화/가격 인상 타이밍을 놓치게 되는 일이 발생할 수도 있습니다.

👁️ Free는 Free미엄 전략의 강점이다 단점입니다.

판매 수입을 벌어들이지 못하는 걸 넘어서 제품의 가치를 가시화하기 어렵기 때문입니다.

가격은 판매자가 생각하는 제품의 명목적 가치입니다. 모든 고객은 경험을 통해서 "비싼 건 좋고, 싼건 아쉽다" 라는 명제를 체득하기에, 무료 제품에는 큰 기대를 하지 않습니다.

기대감이 낮단 건 모객을 위해 아주 낮은 허들만 넘겨도 된다는 의미고, 반대로 말하면 아주 작은 기대만 하는 LTV가 작은 고객만 많을 수 있다는 것을 의미합니다.

💁‍♂️ 가격 책정법과 타겟 설정

테스트와 이터레이션을 통해 우리 제품이 소비자에게 주는 가치와 가격에 따른 소비자 반응을 파악해야합니다. 가격은 가장 정량화하기 쉬우면서도 제품의 가치를 직관적으로 나타내는 지표이기에 반드시 테스트를 거쳐야합니다. 효율적인 테스트를 위해 꼭 해야하는 일은 제품의 가치를 가격으로 환산하는 일입니다. 또한 가격을 책정하기 전엔 항상 타겟이 누구인지를 명확히 정해야합니다. 무작정 볼륨을 키우기 위해 낮은 가격에 판매하는 건 어리석은 일입니다.

제품의 적정 가격을 가늠해보고, 소비자 반응을 살피다 보면 우리 제품의 현주소를 파악할 수 있습니다.