더 모델 후기_1

정말 많은 세일즈 직원들이 읽은 책, 더 모델. 드디어 나도 완독했다. 사실, 몇 달 전에 완독했고 몇 번에 걸쳐 후기 포스팅을 올리려고 했었는데 이제서야 올리게 되어 너무 다행이고 감사하다.

책을 읽으면서 몇몇 부분에서 인상적이었고 내가 느낀 부분, 그리고 생각해 볼만한 것을 기록으로 남기고 싶었다. 물론 나의 기록이 다른 분들에게 인사이트를 주거나 도움이 되거나 하는 마음도 있다.

① 영업 효율 개선은 한계가 있다 – 이른바 백전백승의 영업은 없다

당연히 동의하지만 아주 작은 부분에서 동의하지 않는다. 정말 백전백승은 없는 걸까? 원숭이도 나무에서 떨어진다고 하지만, 만약 영업계의 호날두, 메시 같은 사람이 나타난다면 어떻게 될까? 정말 탁월한 인재라면 그것도 가능하지 않겠나 하는 생각이다.

영업이라는 것이 기본적으로 사람을 설득하는 일이라 어렵다. 그리고 많은 양의 리드를 확보하고 퀄리파잉을 통해 타겟을 선별하는데, 막말로 선별된 타겟이 다 우리 영업맨과 서비스를 좋아하게 될 수도 있지 않겠는가. 그 뒷 배경에 영업의 효율적인 프로세스가 있든 없든 말이다.

② 신규 리드는 언젠가 한계가 온다

공감한다. 우리가 타겟해야 하는 회사의 모수가 늘어나도 우리가 리드 제너레이션하는 양이 많고 속도가 빠르면 결국 최대치에 도달하게 될 것이다. 그렇기 때문에 내수가 회복되고 사업 시도가 빈번해야 하며 투자가 활발하게 이루어져야 한다.

또한, 신규 리드에 한계점이 있기 때문에 고객 관리, 고객 성공을 담당하는 직무의 중요도가 높아질 수 밖에 없다. 나는 세일즈가 본업이지만 고객 관리, 고객 성공 케어도 도맡아서 하고 있다. 새로운 고객을 창출하는 것보다 고객과의 신뢰 관계를 형성하는 것이 더욱 원활하며 이를 통해 지속적인 프로젝트가 발생하고 있다.

③ 뉴 영업맨은 즉시 전력이 되기 어렵다

이 책은 대체로 일반적인 이야기를 하고 있기 때문에 당연히 이 말에 공감하지만 동일 산업 군 경력 사원이라면 가능하지 않을까 싶다. 예를 들어, 클라우드 서비스 3사 – MS, Google, AWS에서 두 곳을 경험했다면 쉽게 다른 한 곳의 서비스를 배울 수도 있지 않을까.

하지만, 대부분은 그렇지 못할 것이다. 그래서 어떻게 보면 나도 다행이다. 이전 직장에서 세일즈를 경험했는데 그 경험을 갖고 새로운 회사에서 바로 적용할 수는 없다. 바로 적용할 수 있다 하더라도 바로 성과를 내기 어렵다. 만약, 성과를 내야만 한다면 나는 지금 이 곳에 있지 않았을 것이다. 영업 사원에겐 시간이 필요하다.

④ 그래서 중요한 커스터머 석세스 매니저

영업 효율 개선이 어려워 백전백승의 영업이 없고 신규 리드에는 언젠가 한계가 찾아오며 뉴영업맨은 즉시 전력이 되기 어렵다면 결국 중요한 것은 고객을 얼마나 잘 관리하고 성공에 도움을 주었냐다.

세일즈에게 정답은 고객에게 있듯이, 정답 안에서 문제를 풀어나가야 한다. 새로운 문제를 찾아 나가는 것보다는 우리에게 익숙한 문제를 계속해서 푸는 게 더 쉽다.