<설득하려면, 협력하는 방법부터 찾으세요> 1. 많은 사람들이 다른 사람과 자신을 구분해서 생각한다. '너'와 '나', '그들'과 '우리'를 분리하여 자기 자신만 생각하는 (편협한) 부족적 사고방식에 사로잡히는 것이다. 2. 하지만 '협력'은, 설득의 가장 중요한 수단이다. 구분짓기보다는 함께하는 방법에 집중한다면, 협력은 훨씬 더 쉬워질 것이고 마침내 설득에도 성공할 것이다. 3. '너'와 '나'로 가르기보다는, '우리'라고 생각하자. 이 사례에 해당하는 것이 바로 '크리스마스 정전'이다. 병사이자 풋볼 애호가라는 공통점이 (전쟁 중에도) 잠시나마 적과의 협력을 이끌어냈다. 4. 협력할 수 있는 분야를 찾고, 공통의 관심사를 강조하는 것은 오늘날에도 여전히 강력한 효과를 발휘한다. 5. (물론) 경쟁 관계에 있는 사람들에게 서로 협력하도록 요구해야 하는 상황이라면, 설득의 과정은 어려울 수밖에 없다. 하지만 기본 규칙은 다음과 같다. 6. (가장 먼저) 상대방과 나를 구분하는 것이 아니라, 하나로 묶어줄 공동의 목표와 공유할 수 있는 더 큰 공통점에 집중하는 것이다. 7. 양측이 우선 동의할 수 있는 것을 정하고 그것을 논의의 중심에 두어야 한다. 뻔한 전략처럼 들릴지 모르지만, 흔히들 가장 필요한 순간에 이 전략을 잊어버리곤 한다. 8. 다른 사람과 협력적인 유대관계를 쌓을 수 있는 또 다른 방법은, 상대방을 적극적으로 참여하도록 유도하는 것이다. 9. 가령, 직장에서 좋은 아이디어가 떠올랐다고 가정해보자. 혼자 인정을 받으려는 욕심에 그 일을 홀로 진행하기보다는, 먼저 계획의 밑그림을 그리고 그다음 동료나 상사에게 계획에 동참해줄 것을 부탁하는 것이 더 좋은 결과로 이어진다. 10. 나의 계획에 상대가 동참하게 함으로써 상대에게 협력은 물론 공동의 주인 의식까지 만들어줄 수 있기 때문이다. 11. 이런 전략을 (흔히) '이케아 효과'라고 부른다. 완제품을 구매하는 것보다는 조립형 제품을 구매해 직접 조립하게 함으로써 더 뿌듯함을 느끼는 현상에서 유래한 이름이다. 12. 이런 이름이 붙은 이유는 사람들은 자신이 부분적으로라도 참여해서 이룬 성과를 훨씬 더 가치 있게 여기기 때문이다. - 로버트 치알디니 외, <웃는 얼굴로 구워삶는 기술> 중