잘못된 판단을 내리게 하는 인간 심리 20가지 찰리 멍거는 워런 버핏과 함께 오랜 시간 버크셔 해서웨이를 이끌어온 기업인입니다. 멍거는 1995년에 하버드 대학에서 인간 심리가 어떻게 잘못된 판단을 내리게 하는지에 대해서 연설하였습니다. 그는 오랜 경험과 독서를 통해 사람이 비합리적인 행동을 할 때 공통으로 작용하는 심리를 발견하였다고 하고, 이런 심리를 이해하면서 오판을 줄일 수 있었다고 합니다. 1. 인센티브의 중요성을 간과한다. 경영에서 가장 중요한 것은 인센티브를 제대로 책정하는 것이다. 제록스에서 성능 좋은 복사기 신제품을 출시하였는데, 매출이 시원치 않았다. 알고 보니 이전 레거시 제품에 더 많은 영업 성과급이 할당되어 있는 게 원인이었다. 설득하고 싶다면 이성이 아닌 이해관계에 호소하라. 2. 현실이 고통스러우면 부정하고 왜곡한다. 자녀의 죽음을 인정하지 못하는 부모, 범죄를 저지른 자녀가 무고하다고 믿는 부모의 사례를 들 수 있다. 3. 인센티브에 따라서 편향된다. 부동산 중개업자는 절대 부동산에 대해서 객관적인 사실을 말하지 않는다. 4. 확증 편향한다. 자기가 믿는 것과 일치하는 것만 받아들이고, 아닌 것은 거부한다. 특히, 공개적으로 표현한 신념, 어렵게 받아들인 신념일수록 확증 편향은 더 강하게 작동한다. 5. 조건 반사적으로 반응한다. 사람들은 과거에 발생한 일을 현재와 연관하여 판단을 내린다. 광고는 이런 심리를 이용한다. 코카콜라가 광고에 올림픽 영웅, 기분 좋은 음악, 행복한 이미지를 사용하는데 이유가 있다. 다른 예로, 사람들은 제품의 가격이 비쌀수록 가치가 있다고 근거 없이 믿기도 한다. 6. 호의를 받으면 보답해야 한다고 느끼고, 다른 사람이 기대하는 대로 행동한다. 예를 들어 세일즈 할 때 요구 사항을 점차 줄여나가면, 상대방은 자신도 뭔가 양보해야 할 것 같다고 생각하여 더 쉽게 설득된다. 7. 사회적 증거를 맹신한다. 사람들은 남들이 하는 대로 따라 하는 경향이 있다. 특히 불확실성이 클수록 이 경향은 강해진다. 8. 망치를 들고 있으면 모든 것이 못으로 보인다. 9. 대조에 의한 인지 부조화를 겪는다. 사람은 상대적으로 비교를 하며 판단을 내린다. 부동산 업자가 안 좋은 집을 몇 개 보여준 뒤 보통인 집을 보여주면 더 좋다고 착각하게 된다. 10. 권위에 지나치게 휘둘린다. 평범한 사람이 권위에 복종하여 전기 충격을 사용한 밀그램 실험이 대표적인 예시. 11. 손실에 더 크게 반응한다. 사람은 이익보다 손실에 더 격하게 반응한다. 12. 질투한다. 워런 버핏은 “세상을 움직이는 것은 탐욕이 아니라 질투”라고 말한 적이 있다. 13. 약물/화학품에 의존한다. 14. 충동적으로 도박을 한다. 15. 자기 자신의 아이디어를 맹신하고, 자기가 좋아하는 사람의 생각을 무조건 믿는다. 16. 반대로 자기가 싫어하는 사람의 생각은 무조건 무시하고, 사실을 왜곡해서 싫어할 이유를 찾는다. 17. 의심이 가는 부분을 무시한다. 의심의 여지가 있으면, 모종의 결론을 내려버려서 그 의혹을 무시해버린다. 16. 통계와 수학을 무시하고 직관에 의존한다. 17. 쉽게 접하고 눈에 보이는 증거에 과도하게 영향을 받는다 18. 논리를 맹신한다. 사람들은 현상의 이유, “why”를 알고 싶어 한다. 이 부작용으로, 사실이 아닌 것도 논리적으로 설명하면 더 잘 믿게 된다. 19. 위에서 설명한 심리는 서로 결합하면서 더 강력하게 작용한다. 20. 극단적인 스트레스를 받은 후 성향이 바뀐다. 🖊️ 큐레이터 코멘트: 소프트웨어 제품을 만들 때 인간 심리를 이해하는 것이 중요하다고 하는데요. 실제로 이런 심리를 이용한 사례를 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 아마존 등 이커머스 서비스에서 사용하는 방법을 예로 들어보겠습니다. - 대조에 의한 인지 부조화: 할인 전 가격과 할인 가격을 바로 옆에 보여주면서, 가격이 더 싼 것처럼 보이게 한다. - 사회적 증거: 다른 사람들이 쓴 리뷰와 별점을 보여주면서, 이렇게 많은 사람이 샀으니 괜찮은 제품일 것으로 생각하게 한다. - 권위에 의한 설득: 제품 이미지에 “Amazon’s Choice” 배너를 붙여, 더 신뢰가 가보이게 한다. PS 인터넷에서 원문의 제목인 “The Psychology of Human Misjudgment”를 찾아보면 조금 다른 버전이 여러 개 나옵니다. 그중 소프트웨어 제품 제작과 연관이 있을 내용을 추려서 정리하였습니다.