패스파인더넷에 대표로 계시는 강재상님께서 여러 사례를 예시로 기업이 의도한 방향이 아닌, 제품에 대해 사용 고객이 직접 PMF를 찾아줬던 예시에 대해 글을 작성해주셔서 공유드립니다.

🤔 제품과 서비스가 날개 돋힌 듯 팔리는데 뭔가 찝찝합니다.

철저하게 시장과 고객을 조사했고 그에 맞춰 제품과 서비스를 만들어냈습니다. 그리고 시장이 반응하고 고객의 지갑을 열게 만들기 위해 마케팅 커뮤니케이션도 각별히 신경썼습니다. 물론 그에 맞춰 가격과 유통까지 완벽하게 설계했습니다. 이후 서비스를 런칭했고 기대보다 많은 고객이 유입되었고 매출 수익이 예상치를 훌쩍 넘어섰습니다. 지금까지의 의심은 확신으로 바뀌었고, 사라졌던 자신감은 어느덧 다시 돌아와서 어깨를 빵빵하게 한껏 올려놓았습니다.

😨 흥분을 가라앉히고 고객과 매출 데이터를 살펴보니..

분명 많은 고객이 제품을 샀고 서비스가 좋다는 리뷰도 한 트럭입니다. 이미 목표치는 도달했고 수요에 맞춰 생산량을 어떻게 맞출지 고민해야 하는 행복한 상황이지만, 원래 타겟으로 했던 고객이 아닌 전혀 고려하지 않았던 고객들이 제품을 사고 있었습니다. 하물며 집행한 마케팅으로 유입 된 것도 아니고, 우리가 목표로 한 고객들은 구매는 커녕 광고조차 거의 누르지 않았습니다. 이런 경우 어떻게 해야할까요?

👁️ 중요한 것은 의도하지 않은 성공을 어떻게 내 것으로 만들어야 할지 입니다.

제품이 잘 팔리는데 뭐가 문제냐고 할 수도 있겠지만 사업 측면에서는 사업전략, 상품기획, 마케팅, 브랜드 전략이 모두 실패한 대참사에 가깝습니다. 사업을 잘한다는 의미는 시장과 고객을 정확하게 예측해서 가용자원을 효율적으로 활용해 최고의 성과를 내는 것입니다. 물론 사업에서 운을 무시할 수는 없지만 사업을 우연과 운에 의지한다면 복잡하게 머리를 쓸 이유 없이 그냥 점쟁이에게 맡기면 됩니다.

사업은 매 순간 성공가능성을 높여가는 내재적 역량을 쌓아가는 과정이자 그 과정을 통해 성장하는 것입니다. 결과적으로 잘 팔리는 제품과 서비스를 만들어냈다는 것은 이유와 상관없이 대단한 것이기에 우연히 얻은 성과를 어떻게 사업의 자산이자 노하우로 만들지를 고민하고 경험치를 쌓아가면서 의도한 성공을 할 수 있는 역량을 키워 나가는 것이 중요합니다.

🏃🏻‍♀️ 의도한대로만 되어야 좋은 것이 아닌 어떻게 활용하느냐가 더 중요합니다.

시장과 고객이 확인된 순간 곧바로 흐름에 타는 것이 중요합니다. 영리기업이라면 돈이 모이고 돈이 보이는 시장에 들어가서 고객 니즈에 맞춰 고객이 제품을 살 이유를 제공하고 돈을 쓰게 만드는 것이 현명한 판단입니다.

또한 기존 고객들이 제품을 어떻게 쓰고 있는지 꼼꼼하게 살펴본다면, 제품에 대한 쓰임새를 고객들이 보여준 쓰임새에 맞춰서 다시 타겟팅해서 새로운 시장과 고객에 포지셔닝한다면 즉각적이고 단기적으로 매출을 끌어올릴 수도 있습니다.

📈 고객이 직접 PMF를 찾아서 열어주는 시장도 있습니다.

생각보다 고객을 통해 새로운 시장을 찾아 제품과 서비스를 팔 수 있는 기회를 찾게 되는 일이 자주 있습니다. 만약 사업방향성이나 브랜드 아이덴티티를 심각하게 해치면서 당장은 몰라도 중장기적으로 사업 성장을 방해하는 경우, 보다 멀리 보고 이 기회를 스쳐보내야 하는 경우도 있지만, 과거와 달리 요즘은 고객들이 제품에 개입해서 기업의 의도한 방향이 아닌 자신만의 시각으로 재해석해서 사용하는 일이 많기에 고객이 찾아주는 PMF를 적극적으로 받아들이고 유연하게 가는 것도 또 다른 사업 전략이자 제품 전략이 될 수 있습니다.