올드한 시장에서 B2B SaaS 시장 침투 전략

1. 필자가 종사하고 있는 실버산업에서 방문요양센터를 운영하고 있는 센터장의 (고객) 나이는 50대 후반에서 60대다. 2. (쉽게 설명하자면) 방문요양센터는 어르신 집에 요양보호사를 파견하는 서비스를 제공한다. 3. 센터 매출은 우리가 잘 알고 있는 장기요양급여에서 100% 나온다. (센터는 비영리단체이다) 4. (나랏돈을 받기 때문에) 서류 작업과 운영의 투명성이 정말 중요하다. 수기 작업 시 실수가 일어나면 환수 당할 수 있는 리스크도 있다. 5. (그래서) 대부분의 방문요양센터들은 서류와 운영 효율화를 도와주는 솔루션을 사용하고 있다. 6. 2008년부터 방문요양센터가 시작되었으니, 이제 17년 정도 지났고, '이지케어'라는 업체가 시장의 40%를 차지하고 있다. 7. 당사는 '하이케어'라는 솔루션으로 시장 진입 중이다. '이지케어'와 가장 큰 차별점은 모바일 베이스로작업이 가능하다는 점과 롱텀(장기요양기관 사이트)과 연동 되어 중복 작업을 하지 않아도 된다. 8. (하지만) 우리 고객들은 DT가 워낙 떨어져..모바일 기능과 중복 작업을 줄여준다는 편의성으로는 겅략하기 쉽지 않았다. 9. (주변 센터들이 '이지케어'를 사용하고 있고) 센터에 일하는 종사자들도 이미 익숙해져 있어 솔루션 Switching Cost가 높다는 걸 고객과 대화하면서 느끼고 있다. 10. (앞으로) 우리가 어떻게 이렇게 old하고 타켓 연령이 높은 시장에서 스크래치를 내고 점유율을 높이고 있는지 나눠보려고 한다.