마켓플레이스에서 Liquidity의 중요성

많은 프로덕트가 마켓플레이스 형태로 운영되고 있습니다. Airbnb, Uber, 당근마켓, 지그재그, 쿠팡 등.. 산업적으로 다른 버티컬로 구분하지만 그 형태는 수요와 공급을 연결하는 마켓플레이스 형태가 다수입니다. 이때 PM들이 필수적으로 이해가 필요한 개념이 Liquidity입니다. 'Liquidity'는 플랫폼 내에서 사용자가 원하는 거래가 얼마나 쉽게 이루어질 수 있는지를 의미하며, 마켓플레이스가 얼마나 활발하게 운영되고 있는지를 측정하는 중요한 개념입니다. 이 개념에 대해서 간단히 설명한 브런치 글을 작성을 해서 링크드인에 공유해봅니다. 요약하면 아래와 같습니다.

1. Liquidity는 판매자, 구매자가 서로 쉽게 찾을 수 있는 환경을 의미하고 Liquidty가 안정적이면 사용자(구매자, 판매자)들은 플랫폼에 대한 신뢰감을 느끼고, 지속적인 참여가 이루어집니다. 관련해서 고민할 수 있는 요소는 a) 양질의 공급과 수요, b) 매칭 속도, c) 네트워크 효과 등을 생각해볼 수 있습니다.

2. Liquidity는 '닭과 달걀'의 같은 문제입니다. 구매자가 없으면 판매자가 참여하지 않고, 판매자가 없으면 구매자도 참여하지 않게 됩니다. 그래서 한쪽의 유동성을 인위적으로라도 확보하는 것이 중요합니다. 예시로 Uber 초기 단계의 드라이버 보조금 지원, 지그재그의 초기 쇼핑몰 크롤링 기술, 커머스 플랫폼이 초기 판매자 입점시 수수료 할인 정책 등...

3. Liquidity 개선 위한 지표로 a) 매칭 요청 응답시간, b) 거래 성공율(구매전환율), c) 신규 사용자 리텐션, d) 액티브 유저 비율를 생각해볼 수 있습니다. 예시: Uber가 초기 ETA 5분 지표, 커머스의 신규 사용자의 주간 리텐션 40%...

4. Liquidity를 높이기 위해서는 플랫폼의 건강 상태를 조기에 확인할 수 있는 Leading Indicator를 설정하고 모니터링하는 것이 중요합니다. 실제 Liquidity를 나타내는 지표와는 달리, Leading Indicator는 미래의 Liquidity를 예측할 수 있는 조기 신호 역할을 합니다. 대표적인 Leading Indicator로는 다음과 같은 지표들이 있습니다. a) 신규 사용자 가입 수 및 방문자 수, b) 사용자 첫 행동(예: 첫 검색, 첫 문의, 첫 상품 찜하기.. wow moment), c) 액티브 유저 비율

우리 플랫폼에 대한 인지도 평가, 유저의 value propostion 공감 등에 대해서 팀이 이해할 수 있는 선행 지표를 설정하는 것이 중요합니다.

5. 주요 성공 사례로 과거 Bill Gurly가 설명했던 Uber의 플라이휠의 핵심인 ETA 5분 달성을 위해 드라이버에 보조금을 지급하고, 승차자에게 다양한 selection(uberX, uber select, black 등)을 제공한 사례가 있습니다. 한국의 쿠팡은 물류 인프라 투자를 통해 로켓배송의 빠른 배송이라는 가치제안으로 유저의 요청을 빠르게 응답하고, 높은 구매전환율을 유지했습니다. 이밖에 쿠팡은 직접 사입하는 1p 로켓배송 외, 3p 마켓 플레이스와 3p 사업자가 참여할 수 있는 물류 사업 확장을 통해 liquidity를 더욱 단단하게 다지고 있습니다.

6. Marketplace 비즈니스에서 Liquidity는 성공의 필수 조건입니다. 플랫폼에 충분한 수요와 공급이 존재하고, 매칭이 빠르고 원활하게 이루어질수록 사용자는 더 만족하게 되고 플랫폼의 가치도 높아집니다. Liquidity를 확보하기 위한 전략적 접근은 초기 성장과 장기적인 성공을 위해 매우 중요하며, 이를 위해서는 기술적, 마케팅적, 그리고 사용자 경험 측면에서의 노력이 필요합니다.

PM으로서 마켓플레이스를 운영할 때, Liquidity 개념을 충분히 이해하고 이를 강화하기 위한 전략을 수립하는 것이 중요할 것 같아서 글을 작성했습니다. 감사합니다 :)

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