최근에 재밌게 읽었던 논문 중 하나. 이 논문이 나오기 전에는 대부분의 사람들이 기존 상품(product/service)에 추가 상품을 제공한다면, 추가 상품의 유틸리티 (유용성)가 존재하는 선에서는 무조건 전체적인 가치를 증가시킨다고 믿었다. 연구진은 두개의 그룹에 하나의 실험을 했는데, 첫 번째 그룹에는 $575짜리 독일어 온라인 강의와 $449짜리 독일어를 학습할 수 있는 소프트웨어중에 하나를 선택하게 했고, 두 번째 그룹에는 $575짜리 독일어 온라인 강의와 $449짜리 독일어를 학습할 수 있는 소프트웨어 포함 독일어 사전중에하나를 선택하게 했다. 첫 번째 그룹의 41%는 $449짜리 소프트웨어를 선택했다. 그러나 두 번째 그룹은 겨우 36%가 소프트웨어를 선택했다. 당연히 소프트웨어+사전이 첫 번째 그룹보다 더 나은 제안이었었음에도 말이다. 연구진은 “제품이나 서비스에 값싼 상품을 얹어서 제공하는 건 사실 고객의 지불의사가격을 낮출 수 있다”라고 결론 지었다. “Adding an inexpensive item to a product offering can lead to a decline in consumers’ willingness to pay,” 미국의 유명한 사회과학 도서 작가 다니엘 핑크는 이 연구결과를 그의 책 To Sell is Human에서 언급하면서 ‘큐레이션’이 그래서 중요하다는 사실을 지적했다. 고객의 옵션을 ‘프레임화’ 하는 것, 다시말해 “고객의 옵션을 제한하고 더 직관적으로 고객의 눈 앞에 몇가지 옵션을 제안하는 것이 무수히 많은 선택지를 다 줘서 고객을 혼란에 빠트리는 것보다 더 낫다”라는 얘기다. 적은게 더 낫다 (less is more).