[일잘러의 지표들]① SAP 시니어 PM의 '시장에서 이기는' 3가지 지표

기업에서는 성장, 사용자 참여, 리텐션등의 목표를 갖고 여러가지 지표를 적용합니다. 그래서 요즘 DAU/MAU, MRR/ARR, CR와 같은 지표이야기를 많이 합니다.

하지만 제 경험상 이런 지표들은 프로덕트/서비스의 도메인, 특성, 성숙도, 라이프사이클, 사용자군에 따라 하나로 객관화하는 것은 불가능합니다. 그래서 같은 지표라도 B2B와 B2C가 다르고, 초기 스타트업을 지원하는 액셀러레이터가 보는 관점과, 지원 조직이 다르게 봐야합니다.

경험 많은 PM은 상황에 맞고 진단에 도움이 되는 지표를 사용합니다. 지표가 보여주는 숫자 하나하나보다는 패턴과 변화를 감지하는 것이 더 중요하고, 그 의미를 빠르게 파악하여 적절한 액션을 실행하는 것이 무엇보다 중요합니다. 제품과 서비스의 최고 우선순위는 '사용자의 성공’입니다. 그러기 위해서 PM은 고객이 원하는 '가치' 전달을 해야하고, 제공하는 가치가 고객의 기대 가치보다 클 때 스토리가 생겨납니다.

[일잘러의 지표들]이란 제목으로 요즘IT의 도움을 받아 글을 발행하였습니다.

B2B에서 시니어PM의 관점에서 봐야할 3가지 경험 지표를 공개하였습니다.

1. 팀 개발 능력 구성 지표 (Development Capacity)

10년차 시니어 백엔드 개발자가 회사를 그만둡니다. 그가 가진 전체 개발능력치는 어느 정도인가요? 어떤 사람으로 대체를 해야할까요?

팀 개발 능력 지표는 그 한 사람을 통해 얻을 수 있는 모든 데이터를 통해 얻어집니다. 연령, 근속 기간, 성별, 휴가 예정시기, 직무, 급여, 기술 레벨, 성과 평가 기본 데이터에 업무 할당량, 전문 기술, 교육 수료시간과 같은 고유 직무와 관련된 부가 데이터가 있습니다. 이 정보를 시간 또는 부서 데이터와 같은 다른 데이터 요소와 결합하고 분석하면 내 프로덕트 팀의 전체 개발 능력(Development Capacity)을 수치화한 지표를 만들고 얻을 수 있습니다.

2. 순고객 추천 지수(NPS: Net Promoter Score)

이 지표는 매우 간단하고 직관적이기에 비즈니스 결정을 빠르게 할 수 있도록 도와줍니다. 실제 NPS 지표 결과 자체로 중요 결정을 내린다기보다는 결과 값이 의미 있다고 판단되는 경우 좀 더 상세한 다른 ‘사용자 지표’를 사용하여 추적하자는 결정을 하기에 유용한 지표입니다.

3. 고객 생애 가치(LTV)/고객 획득 비용(CAC) 비율

B2B 프로덕트의 라이프사이클을 결정하는 가장 중요한 요소는 얼마나 지속 가능성이 있느냐를 빠르게 판단하는 것입니다.

실제 출시부터 구매/구독 결정까지는 계속 비용이 투여되고, 투자 비용이 회수되는 것은 1, 2년 후가 되기도 합니다. 많은 PM이 자신의 프로덕트 가격 정책에 대해 잘 모르는 경우가 있는데, 이것은 본인 제품의 가치를 모른다는 것이고, 더 나아가 전체 비용뿐만 아니라 라이프 사이클 관리를 모르는 것이라고 할 수 있습니다. 이런 수익 건전성과 지속 가능성을 추적하는 지표가 고객 생애 가치(Life Time Value, 이하 LTV)와 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, 이하 CAC)의 비율이 됩니다.

관심있으신 분들에겐 도움이 되기를 바랍니다.