가격 인상
THE STARTUP BIBLE,THE STARTUP BIBLE
제가 운영중인 프로덕트의 가격이나 수수료를 올렸을 경우, 개인적으로 제일 먼저 고민 되는 부분은 "기존 유저에 대한 이탈" 입니다.
이와 비슷하게 한 VC의 대표님께서 투자사들의 사례들을 가까이서 지켜보며 얻은 서비스의 가격 정책에 대한 인사이트 글을 공유드립니다.
👁️ 서비스를 유료화할 때 가장 어려운 부분은 바로 가격 정책입니다.
도대체 시장은 우리 서비스에 대해 돈을 지불할 의지가 있는지, 만약에 있다면 과연 얼마까지 지불할 의향이 있는지, 그리고 가장 높은 매출과 건강한 매출 성장을 위해 제품의 가격은 얼마로 책정해야 하는건지에 대한 것은 정말로 어려운 주제입니다.
🤔 우리는 대부분 시장의 피드백을 충분히 수용한 후에 유료 전환을 합니다.
어떤 회사는 서비스를 출시하자마자 유료 정책을 고집하지만, 대부분 무료 서비스를 6개월~12개월 정도 운영하면서 제품에 대한 고객의 목소리를 충분히 들어보고 버그가 있으면 고치고 돈을 받기 위해서 고치거나 추가해야 하는 기능에 대한 시장의 피드백을 충분히 수용한 후에 유료 전환을 합니다.
하지만 대부분의 회사들은 워낙 초기라서 가격 책정 이론을 적용하지않고 그동안 잠재 고객들과 해 온 대화와 이미 비슷한 분야에서 많은 고객을 대상으로 괜찮은 매출을 만들고 있는 다른 스타트업의 가격 정책을 참고해서 서비스와 제품의 가격을 결정합니다.
🧘🏻♂️ 물론 이렇게 가격을 책정하면
아주 이상적이고 완벽한 가격이 나올 수도 있지만 대부분 너무 비싸게 책정하거나 너무 저렴하게 책정하게 됩니다.
너무 비싸게 책정했다면 적당한 기회와 타이밍에 가격을 내리면 제품과 서비스를 사는 고객의 입장에서 더 싸게 살 수 있기에 좋은 기회지만,
가격을 너무 싸게 책정했다면 가격 인상을 해야 하는데 이는 정말 어려운일입니다.
고객의 입장에서는 가격이 오르면 거부반응이 일어나기 때문입니다.
그래서 사업을 하는 사람들은 한 번 책정된 가격은 내릴 순 있어도 올리는건 거의 불가능하니 처음에 가격 책정을 잘해야 한다는 불문율을 항상 명심해야 합니다.
💆🏽♂️올해는 우리의 많은 투자사들이 가격이나 수수료를 인상했습니다.
이들이 가격을 인상한 건 복잡한 계산과 분석을 해보니 가격이 너무 낮게 책정됐었기 때문이 아니라 그냥 살아남기 위해서 어쩔 수 없이 가격과 수수료를 올렸던 것입니다.
회사에 돈은 없고 어느 정도 스케일에 도달하기 전까지 투자금으로 성장을 해야 하는데 투자 또한 못 받았기 때문에 고강도의 비용 절감과 구조조정을 했지만 그래도 마이너스 상황을 극복하지 못했고 더 이상 비용 절감은 못하니까 오히려 매출을 증가하기 위한 방법으로 가격을 인상했습니다.
😥 최고의 선택은 아니지만 최선의 선택이었습니다.
평소 같으면 가격 인상 전 상당히 많은 고민과 분석을 하고 꽤 오랜 기간동안 시장의 반응을 테스팅하는 과정을 거치겠지만 이렇게 시간을 끌었다간 회사 자체가 없어질 위험이 너무 커서 단호하게 결정하고 바로 가격 인상을 실행에 옮긴 경우가 대부분이었습니다.
물론 잘 사용하는 제품이 가격이 갑자기 오르면 굉장히 불쾌하고 최악의 경우 서비스에서 탈퇴할 것으로 예상되지만 이 선택을 하지 않으면 회사가 문을 닫아야 할 수도 있었기에 최선의 선택이었습니다.
☝️ 그런데 막상 우리가 우려했던 고객 이탈이라는 최악의 상황은 발생하지 않았습니다.
놀랄 정도로 부정적인 반응이 없었고 기존 고객들은 인상된 가격으로 서비스를 계속 사용했습니다. 결과는 우리 투자사들의 손실의 극적인 감소, 심지어는 손익분기와 흑자전환의 계기가 됐습니다.
🏃🏻♀️ 이 상황에 대해 생각해보니
애초에 우리 투자사가 처음부터 가격을 낮게 설정 했던거 같았고, 처음에는 적당하게 가격을 책정했지만 시간이 갈수록 제품의 질이 좋아져서 시장에서 기꺼이 사용료를 더 지불할 의향이 생겼던거 같습니다. 또한 고객의 습관이 될 정도로 너무 깊게 제품이 침투했기에 완전히 락인 되면서 그냥 돈을 더 내고 계속 사용중인 걸로 판단했습니다.
💁♂️ 그래서 결론은
우리는 살아남기 위해서 어쩔 수 없이 가격을 인상했지만 투자금도 충분히 있고 돈도 어느 정도 벌고 있는 창업가들도 주기적으로 제품과 서비스의 가격을 재평가하고 올릴 수 있다면 올리는 걸 권장하고 싶습니다.
그리고 회사 생존을 위해 가격을 올릴까 말까 고민하고 있다면 그냥 과감하게 올려보라는 조언을 하고 싶습니다.
그렇다고 어떤 사전 공지 없이 그냥 인상하진 말고, 시간이 허락하는 범위 내에서 최선을 다해서 가격 인상에 대한 사전 공지를 충분히 하길 바랍니다.
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2023년 12월 4일 오후 4:19
ChatGPT 사용할 때 어떤 모델을 선택해야할지 망설여집니다. 모델명만 봐서는 어떤게 좋은지 모르겠더라고요.
... 더 보기'
... 더 보기누구나 특정 회사에 들어서는 순간 느끼는 회사마다의 분위기가 있다. 가정도 마찬가지이다. 분위기가 엄해보이는 집, 까불까불한 집, 대화는 없어도 화목해보이는 집.
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